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改变规则的途径 与客户的合同 最惠客户条款Most-Favored-Customer Clauses（MFC) 对其他客户的优惠自动给予该客户，（我给别人的，也会给你） 对抗竞争条款Meet-the-Competition Clauses（MCC) 给客户所有竞争对手能给予的优惠， （别人给你的，我也会给你） 与供应商的合同 大量客户市场规则 客户追求最惠条款的原因 没有意识到它会改变博弈； 客户的谈判地位不强，希望从别人的谈判结果中获益； MFCs 一般不会抬高价格； 客户可能不关心绝对成本，而更关心竞争对手的相对成本； 客户的采购部门可以减小压力。 MFCs如何改变博弈？ 对于最惠条款，卖方的看法 有利之处： 增强谈判地位（不向客户让步）； 使客户没有足够的动机来讨价还价。 不利之处： 容易失去客户； 不利于从竞争对手处争取客户 对于最惠条款，客户的看法 有利之处： 从其他客户的工作中获益； 确保不会处于成本劣势； 不利之处： 如果别的客户也拥有最惠条款，就不能获得特别的优惠。 对抗竞争条款作用 没有该条款，随便一个新生产者出来提供一个更低的价格，就会拉走客户。 有了该条款，客户就必须将竞争对手的报价告诉现有生产者，而现有生产者再决定是否降价。 有利之处： 使竞争对手的进攻无力可图； 减小报价的不确定性； 公司最终决定是否保留客户。 不利之处： 使竞争对手报出低价但却不必真正