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销售技巧不是神功秘籍销售技巧不是终南捷径 销售技巧听着易懂, 光听不会! 销售技巧看着明白, 做着糊涂! 销售技巧想着容易, 实践困难! 销售技巧是马步长拳销售技巧是汗水结晶 练/恋/炼 <天下最伟大的销售代表> 　F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\[小品][卖拐][赵本山_范伟_高秀敏].rm 1 改变客户心中的“价值天平” 客户的心理天平 价格 价值 付出的成本 获得利益 油封常用型式 选购油封之要素 许多要素影响油封的表现，如对象种类、油的温度、轴表面粗度、压力以及转速 使用环境 1、对象液 2、压力 一般油封并不适合适合用于加压状况，但V型油封可以内压至3Kg/c㎡、P型可以耐压至10Kg/c㎡ 3、灰尘 4、温度 对象液、温度以及因油封与成轴摩擦关系，温度可上升10℃-20℃之多。因此，温度在材料的选择上扮演重要角色。 5、转轴率 容限速率取决于材料、轴表面粗度、与轴偏心 TCS油封 唇部橡胶材质对比 ●=极好 ▲=好 ◆=仅在有限时间内适合 ×=不合适 询价 基本要素 1.型号:尺寸 内径×外径×高度 单位：公制单位（mm）20×45×7 英制（英寸）1.062×1.684×0.344 2.型式：TC/SC/TB/SB等 3.材质：丁腈胶 、硅胶、氟橡胶 4.适用领域：使用环境（便于选定油封型式） 5.价格：（属于我方的报价） 6.客户信息：尽可能的详尽 例：公司名称、负责人、联系方式、地址 总结 了解产品只是，熟练的向客户介绍是销售的第一步：Key 钥匙 了解竞争产品的性能，对比销售！ 这一课就到这里 谢谢！ 休息 休息一下！ 第二篇 海纳百川,取则行远 生理 安全 社交 受尊重 自我实现 需 求 生理需求 安全需求 社交需求 更高生活品质； 及时沟通 健康 喜欢刺激和互动（ 懒惰 省钱 旅游； 运动 居住 食色 自我实现需求 受尊重需求 关键时刻： 自我和家人生命安全 财产安全 心理安全 交易安全 隐私安全 突发（危机）时刻处理（缺钱时） 爱情配对、情侣 业务 交友 归属（俱乐部）； 无界限； 随时获知信息 不想交往需求 成功、随心所欲、回顾和总结（记忆和意义） 身份（身份匹配运动）； 联盟单位； 高人一筹； 出人头地 五大需求 　 　购买行为的心理决策过程 　 确认问题 收集信息 预选评估 决策确立 购买商品 内在自发或外来刺激 所引发的需求 来自商业媒体、公众报导 及人际交往或自我经验 对商品感兴趣的特点 /属性进行加权比较 偏好形成产生购买意愿 购买行动 1.互惠 2.承诺 3.认同 4.喜好 5.权威 6.短缺 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 模式 了解需求 说明产品 处理异议 谈判成交 处理异议与成交 说明产品 了解需求 建立信赖 10% 20% 30% 40% 产品导向 客户导向 产品导向： 准备 接近 探询 介绍 答疑 缔结 服务 客户导向： 考虑 喜爱 了解 不了解 回顾 购买 选购 客户 客户 7 验证与随访 1 可行性评估 2发展关系 3调查与提供方案 4证明 价值 5 处理异议与成交 6 结束供货结款  我们的销售流程和技巧 “营销的目的在于使销售成为多余 .” ---彼德。德鲁克 “营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程” ---李大志 “ 销售是销售代表揭示,引导或创造客户需求从而通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程” ---李大志 “销售的意义在于创造价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利! ---李大志 “销”的是什么？ 自己 问题 方案 “售”的是什么？ 需求 痛苦 利益 “买”的是什么？ 感觉 “卖”的是什么？ 服务  “销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”