市场营销知识第7章渠道策略.ppt

市场营销知识 主编 ：罗绍明 第7章 渠道策略 第一节 分销渠道概述 　一、分销渠道的层次 　　　1.分销渠道的含义 　　　2.分销渠道的层次 　　　（1）根据分销渠道长度来划分 　　 直接渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道 　　　（2）根据分销渠道宽度来划分 　　 宽分销渠道、窄分销渠道 　　　（3）根据分销渠道广度来划分 　　 单渠道、多渠道。 　　　（4）根据分销渠道系统来划分 　　 垂直渠道系统、水平渠道系统。 　　　　　　 　　 第七章 渠道策略 第一节 分销渠道概述 二、分销商的选择与评价 　　1.分销渠道的选择 　　　1）分销商选择应考虑的因素 　　　 ①市场覆盖范围。 　　　 ②分销商的信誉。 　　　 ③分销商的历史经验。 　　　 ④分销商的合作意愿。 　　　 ⑤产品组合情况。 　　　 ⑥分销商的财务状况。 　　　 ⑦分销商的区位优势。 　　　 ⑧分销商的促销能力。 　　 　　　 　　　　　　 　　 第七章 渠道策略 第一节 分销渠道概述 二、分销商的选择与评价 　　1.分销渠道的选择 　　　1）分销商选择应考虑的因素 　　　 ①覆盖范围 ②信誉 ③历史经验 　　　 ④合作意愿 ⑤产品组合情况 　　　 ⑥财务状况 ⑦区位优势 ⑧促销能力　　 　　　2）分销商选择的方法 评分法　　　　　　 　　 第七章 渠道策略 第一节 分销渠道概述 二、分销商的选择与评价 　　2.分销商的评价 　　　1）分销商评价的标准 　　　 ①经济性标准 ②控制性标准 ③适应性标准。 　　　2）分销商评价的指标 　　　 ①销售绩效 ②财务绩效 ③分销商的忠诚。 ④分销商的增长 ⑤分销商的创新 ⑥分销商的竞争 ⑦顾客满意度　　　　　 　　 第七章 渠道策略 第一节 分销渠道概述 三、分销商的调整策略 　　1.渠道成员功能调整 　　2.渠道成员素质调整 　　3.渠道成员数量调整 4.个别分销渠道调整 　　　　　　 　　 第七章 渠道策略 第二节 分销渠道管理 一、分销渠道的设计 　　1.分销渠道设计的影响因素 　　　1）市场因素 2）产品因素 　　　3）购买行为因素 　　　4）企业因素 　　　　　　　 　　 第七章 渠道策略 第二节 分销渠道管理 一、分销渠道的设计 　　2.分销渠道设计 　　　1）渠道长度设计 　　　 ①长渠道策略 ②短渠道策略 ③零渠道策略 　　　2）渠道宽度设计 　　　 ①密集分销渠道策略 　　　 ②选择分销渠道策略 　　　 ③独家分销渠道策略　　　　　　　 　　 第七章 渠道策略 第二节 分销渠道管理 二、分销渠道的激励 　　1.直接激励 　　 1）返利 2）价格折扣 3）开展促销活动 　　2.间接激励 　　　1）帮助中间商做好进销存管理。 　　　2）帮助中间商进行零售终端管理。 　　　3）帮助中间商管理其客户网络。 　　　4）实施伙伴关系管理。 第七章 渠道策略 第二节 分销渠道管理 三、分销渠道的管理 　　1.渠道冲突的化解 　　　1）渠道冲突 　　　2）渠道冲突化解对策 　　2.分销渠道的整合渠道的激励