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精品文库 目录 影响式销售的基本概念 客户购买的行为和心理 如何影响客户购买过程 影响式销售的基本程序 如何影响已有购买决策的客户 * 精品文库 产生需求阶段 不满和 抱怨 成为问题和麻烦 认识到 重要性 萌发改变的想法 收集分析信息 建立购买标准 评估 采取购买行动 起始 终结 需求产生前阶段 需求产生后阶段 客户购买的行为和心理 客户购买行为过程的分解 * 精品文库 客户购买的行为和心理 销售在购买进程中的变化 销售过程 开始 接洽 行为 频率 购买决策影响 发展需求 * 精品文库 客户购买的行为和心理 第一阶段，主要开发，发展需求 第二阶段，主要是帮助客户建立购买标准 * 精品文库 客户购买的行为和心理 层面一：客户对现状的感受如何？是满意还是抱怨？ 层面二：客户对存在的问题的如何认识？是重视还是无动于衷？ 层面三：促使客户形成明确需求的因素有哪些？ 不同阶段的心理状态： 需求产生前的心理状态： * 精品文库 客户购买的行为和心理 这是一个渐进的过程，由此产生了不同层面的心态： ? 不利于业务 有利于业务 层面一 对现状满意。 (我挺好；没有问题；没想过……) 对现状有抱怨和不满，但对问题认识还较含混。 (真累；好无聊；太麻烦；……) 层面二 知道有问题存在，但不予重视。 (随它去了；没关系；以后再说吧……) 知道有问题