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和君联盟 / 促销智库 小区推广操作手册 和君智业 - 智库 2013-11 版 决心 直觉 理想 热情 和君智业 -- 小区推广操作手册 目 录 前言 4 第一章 背景介绍 5 一、小区推广 5 1、定义 5 2、必要性 5 二、楼盘知识 6 1、楼盘分类 6 2、关键时间点 7 三、物业公司知识 8 第二章 小区推广实施 10 一、前期准备 10 1、操作主体 10 2、搜集小区信息 11 3、筛选小区 14 4、制订规划 15 二、方案实施 16 1、准备物料 16 2、阶段实施 18 施工阶段 18 开盘阶段 18 交楼阶段 19 装修阶段 19 入住阶段 错误！未定义书签。 传播阶段 20 3、广告宣传 错误！未定义书签。 三、总结 23 第三章 相关问题 24 1、物业公关 24 第2页共34页 和君智业 -- 小区推广操作手册 2、扫楼 27 3、人员管理激励 29 4、资料管理 31 4、盈亏平衡 32 5、行为规则 -六戒 33 附表 错误！未定义书签。 后记 34 第3页共34页 和君智业 -- 小区推广操作手册 前言 展望未来，我国建材行业市场前景广阔，市场规模巨大，未来 3-5 年仍然保持在年均 10%以上 的增长速度。建材品牌数千个，谁能在“军阀混战”中脱颖而出，谁就能占得先机！ 众所周知，近几年房地产调控，对建材行业影响可观，我们必须从坐商思维转向行商思维，由 被动卖货转向主动出击，这样才使我们销售的渠道通路更宽、更广。小投入快速出击，精确聚焦小 区和其他个体渠道是未来几年的重中之重的工作，关系到企业未来三年的发展速度。本操作手册的 出发点正是基于如此。 小区推广并不复杂。做任何一件事情，都需要考虑“ 5W1H ”，这六个方面明白了，做到位了， 小区推广的成功也就水到渠成，本操作手册也是从这几个方面进行阐述。 （ 1） Why —— 为什么干这件事？（目的） ； （ 2） Who —— 由谁执行？（小区住户人群分析、小区推广人员架构配置、物业公司沟通） ； （ 3） Where—— 在什么地方执行？（搜索楼盘，选择小区） ； （ 4） When —— 什么时间执行？什么时间完成？（时间段选择，在某一时间段该如何进行） ； （ 5） What—— 怎么回事？（销售对象，销售产品，如何培训） ； （ 6）How —— 怎样执行？采取哪些有效措施？ （进驻小区， 广告宣传， 销售达成、 后期跟踪等）。 第4页共34页 和君智业 -- 小区推广操作手册 第一章 背景介绍 一、小区推广 1、定义 小区推广是这几年家居建材新兴的推广方式与销售渠道。 主要是针对商住楼盘的一系列策划、 宣 传、促销、销售活动。概括来讲，只要有利于吸引楼盘小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买 行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、 DM 直邮、横幅或巨幅悬挂、 交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、免费铺贴、有奖让利、卖赠等。 建材产品小区推广是建材产品在新建楼盘或旧楼盘进行的一系列策划、 宣传、推广、促销等活动。 2、必要性 1 ）传统 KA超市（红星美凯龙 百安居 欧倍德等）等传统渠道压力越来越大，各名目收费越来越多，经销商叫苦不迭，不能放弃但不赚钱； 2）顾客不再只是在传统渠道购买商品，他们有多种选择：设计师推荐、互联网、电视购物、建材超市等。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实； 3）小区推广属于“走出去”的战术（ 3C 、KA 是“等”的战术） ，相当于将销售战线前置，扩大了消费者拦截范围。既有效地和顾客成交，同时进行了市场搅动和宣传，为专卖店和终端的销售做 了一定程度的集客； 特点 KA 小区推广 第5页共34页 和君智业 -- 小区推广操作手册 目的 品牌形象，销售产品 产品宣传，销售产品 影响人群及特征 来商场购买的消费者 小区内入住业主 成交率 一般 较高 竞争状况 竞争激烈，多家品牌 采取一定措施，可以实现垄断 购买时间 业主收房后装修时间段 采取措施较 KA可以提前 二、楼盘知识 1、楼盘分类 1）集资房 一般由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用作建房用地，国家予以减免部分税费， 由参加集资的职工部分或全额出资建设，房屋建成后归职工所有，不对外出售。产权也可以归单位 和职工共有，在持续一段时间后过渡为职工个人所有，属于经济适用房的一种。 集资房多见于铁路、电力、学校、医院等单位。 （ 2）商品房 商品房只是特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售出 租的房屋，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。商品房一般分为公寓与别墅两种。公寓指集合式 住宅，别墅指独立的庄园式居所。商品房是目前市场上最多的房屋种类，目前常见的商品房开发商： 万科、碧桂园、