麦肯锡-推进营销和销售卓越研讨会材料-2011.pptxVIP

;推进营销和销售卓越——目录;出色的营销和销售能力可抵制利润率的剧烈波动并实现差异化;获得营销和销售能力的可持续改进绝非易事;世界级水平的营销和销售通常包括8个关键杠杆和4个引擎因素; ;;案例1： 硬纸板和包装;硬纸板和包装转型;转型方法;;415;主要杠杆;案例2： 建筑材料;客户整个生命周期的销售卓越计划;为实现最佳做法而制定的整套流程和引擎;专门最佳做法目标界定;目标账户管理将推动对销售队伍的关注及该队伍的效能;客户保全包括对萎缩/亏损客户进行再评估，以及积极识别面临风险的客户;赢取客户既需要渠道管理工具，又需要高质量的专门指导方针;GTM架构着眼于令销售队伍效能最大化的渠道、销售角色和覆盖;制定适当目标价格，并建立结构化的方法控制价格偏差;产品管理将驱动新产品介绍和SKU的合理化决定;;;转型是有意识地过渡到以高得多的业务绩效和健康水平工作的可持续方法，它要基于以下几个方面的转变： 一致的抱负 集体的个人信仰，行为和文化 潜在的能力，体系和流程;我们相信成功的转型要经过五个阶段