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销售方格理论销售方格理论基本出发点： 商品销售是一个面对面的双向交流的过 程，由于购销双方的立场不同，看问题 的角度各异，因而对销售和购买会产生 不同的认识，对彼此的关系也会有不同 的看法。这些的认识和看法，直接影响 到销售效果销售方格理论两个部分：顾客方格 ——研究顾客的心理活动状态销售人员方格 ——研究销售人员的心理活动状态销售方格理论（一）顾客方格顾客在和销售人员的接触过程中，会存在两个方面的看法： 销售人员的销售活动 自身的购买活动19????????99????????????????????????????????55???????????????????????????????11???????91销售方格理论（一）顾客方格顾客方格的方格理论分析：高9 8 7 6 5 4 3 2 1对销售人员的关心程度1 2 3 4 5 6 7 8 9 高对购买的关心程度销售方格理论（一）顾客方格五种代表性类型漠不关心型 （1，1）软心肠型 （1，9）干练型 （5，5）防卫型 （9，1）寻求解答型 （9，9）销售方格理论（一）顾客方格一、 漠不关心型 （1，1）基本描述：对购买和销售人员的关注度都低1 购买无决定权，服从于领导或长辈2 购买是受人之托，自有决策风险原因透视：避免做决策，回避销售人员，认为购买决策与己无关心理表现：解决方法：因对购买和销售人员的关注度都低，所以易受产品之外的因素影响销售方格理论（一）顾客方格二 、软心肠型 （1，9）又称为情感型对销售人员的关心度高，对自己的购买活动关心度低基本描述：非常重视感情，有冲突时，为了能与销售人员保持良好的关系或是避免不必要的麻烦，而做出让步买下不合算的商品心理表现：许多老年人，性格优柔的顾客，羞怯的顾客等常见人群：销售方格理论（一）顾客方格三 、干练型 （5，5） 又称为自示型既关心自己的购买活动又关心销售人员，考虑问题全面，往往有一定的商品知识和购买经验基本描述：有自己的主见，有自尊心，不轻易相信别人。愿意听销售人员意见，又倾向于自己做出决策。有时会为了自尊、身份等买自己不十分看好的商品表现情形：解决方法：摆明事实和证据，让其自己做出购买决策销售方格理论（一）顾客方格四 防卫型 （9，1）只关心自己的购买活动，对销售人员态度冷淡甚至敌对基本描述：他们心目中，销售人员都欺骗顾客，只想把商品卖给顾客，从而本能地采取防卫态度，担心上当受骗，怕吃亏原因透视：具体表现：小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益以诚相待，让顾客充分信任自己是非常重要的解决方法：销售方格理论（一）顾客方格五 寻求解答型 （ 9 ，9）成熟的顾客。对自己的购买行为和销售人员都给以高度重视基本描述：对商品有广泛的调查分析，了解商品、熟知行情，有独到见解，不受别人左右，愿意听意见建议，并对其分析判断。 理解尊重销售人员，把销售人员看作自己的合作伙伴，最终达到双方满意。描述分析：销售方格理论（二）销售人员方格作为销售人员 不仅要说服顾客，完成销售任务 而且要了解顾客心理，关心顾客 需求，与顾客建立良好的关系19????????99????????????????????????????????55???????????????????????????????11???????91销售方格理论（二）销售人员方格顾客方格的方格理论分析：高9 8 7 6 5 4 3 2 1对顾客的关心程度1 2 3 4 5 6 7 8 9 高对销售的关心程度销售方格理论（二）销售人员方格五种代表性类型事不关己型 （1，1）顾客导向型 （1，9）强力推销型 （5，5）推销技巧型 （9，1）解决问题型 （9，9）销售方格理论（二）销售人员方格一、 事不关己型 （1，1）既不关心自身工作，又不关心顾客。对工作缺乏责任感，没有奋斗目标。对顾客没有热情。工作态度极差，回答顾客问题极不耐心，甚至与顾客争吵，在顾客当中的形象很坏。这类销售人员显然不是企业和顾客需要的销售方格理论（二）销售人员方格二 、顾客导向型 （1，9）对销售任务并不关心，而是非常重视与心顾客的关系。刻意强调在顾客中树立良好的形象，甚至放弃原则来迎合顾客、迁就顾客，尽量满足顾客的要求，以达到与顾客建立良好关系的目的。这一类型的人并不能成为好的销售人员，因为他们忽视了销售任务本身的完成销售方格理论（二）销售人员方格三 、强力推销型 （9，1）只关心销售任务的完成，丝毫不考虑顾客的需要和利益。销售时千方百计的说服顾客购买，甚至不择手段强行推销，而不考虑顾客是否真正需要所销售的商品。此类人员只考虑其个人的销售成果，