FABE销售法则56988培训资料.pptVIP

FABE销售法则;为什么没能打动顾客？;打动顾客的是什么？ ;提问题： 从“您要买什么”到“您需要什么”。他只知道自己“需要”某个产品，而不明确要“买”你的产品。或者说，他并不相信你的产品能满足他的需求。这时，如果直白地问他“您要买什么”，无疑显得太唐突，还会使顾客觉得你的目的太功利而心生戒备。他们通常回以“随便看看”，然后很快就“随便”去其他店“看看”了。 但若问其“您需要什么”，他的回答就可能包含某个大致的方向。有了良好的开端，销售人员心里比较有底，和顾客沟通也将更具针对性。可以以迂回的方式“刺探”需求。在“聊天”时，注意“少说多听”，销售员静静地聆听，将使顾客觉得自己受到尊重，从而放开话匣子，在不经意间“泄露”自己的需求。这样，在你介绍产品时，就可以说：“根据您刚才提到的情况，我觉得这款产品比较符合您的要求……”;给答案： 从“我们卖什么”到“我们推荐什么”。明确需求后，应适时向其推荐产品，而从“我们卖什么”到“我们推荐什么”，不仅能避免因“强卖”造成客户的反感，更重要的是，为提出理由、解决顾客疑问作出铺垫。面对销售人员时（与客户长期合作者除外），顾客不可避免地带有一定的疑虑，这种疑虑不仅包括对品牌和产品等，也包括对销售人员，并在推荐产品和报价时达到顶峰。因此，销售人员应用更具选择性的“推荐”手法，以为回应顾客的疑虑留下余地。当顾客下意识地对推荐提出质疑时，销售人员可简明扼要地解释原因，“首先，……”其间，应将产品卖点与顾客的需求巧妙地结合起来，努力营造“这款产品最适合您”的氛围。若顾客仍然对该产品不满意，则应立即转换方向，先就误解了他的意思表示歉意，简单地聊几句之后，再向其推荐别的产品。 价格疑虑是顾客疑虑的一项重要因素，他们即便对销售人员推荐的产品非常满意，也希望了解在该价格区间内是否有更好的产品，或相似产品是否有更实惠的，因此在推荐产品时应“就高不就低”，当顾客对价格表示疑虑时，则可再向其推荐“性价比更高”的产品。;面试时你是怎样???绍自己的？;基本 介绍; 产品的FABE销售方法; 什么是 FABE;　 “哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。” 　　 ; FABE对应的是4个英文单词：;什么是 FABE---猫和鱼的故事;图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！ ;图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。” ;图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！”;图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？;上面这五张图很好地阐释了FABE法则： 产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 直接介绍产品的利益。 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。;利益是什么？;ＦＡＢＥ如何用？ ;指出产品的属性;特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特性）……】 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，回答了“它是什么？”;;;;;;FABE法则使用关键 一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据 产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。;;1．做个出色的“演员”;另外在使用FABE法则时要注意几点;;真皮沙发的FABE销售过程简析　 “先生您好，欢迎观临，看一下我们最新上市的真皮沙发。”;FABE的原则;FABE