赢单九问—感二.docVIP

赢单九问 —读后感二 终于看完赢单九问，对整个大客户销售过程中的销售步骤与系统分析，也慢慢的有了一些新的体会与认识。 赢单9问中主要的九个问题一直贯穿整个大客户销售，并且每一问针对不同的客户参与者都要反复确定，反复分析，真实的掌握客户每个人对待信息化的态度、以及对待整个项目的看法，即客户究竟想要什么。 销售目标一定要清晰，不能为见客户而见客户，见每个客户前，及见客户过程中，一定琢磨客户隐性的需求是什么。拜访前的准备一定要充分，建立第一目标、第二目标、第三目标，除了隐性、显性的需求，还要了解客户对待项目，对待我们公司及个人的看法。通过了解客户对方案的发聩类型及支持程度，系统的掌握项目不同阶段的温度。 “没有资源投入和费用概念，投入不看效果”，在以往销售过程中，对资源投入没有概念，也不清楚最佳投入资源的时间和方式，更多的是按竞争对手的行动而采取行动。“习惯看点和线，不习惯看面”，认识不到位，没有形成良好的习惯性思维，没有战略战术指挥家的系统思维，也没有有整体观、大局观。在资源投入前，我们应该标识优势与风险，任何不确定的信息、未知的信息、我们的疑惑、客户的不支持、甚至象以前曾经得罪过人这种硬伤，我们都要标上雷，从而时刻提醒自己――小心随时会爆炸！ 读完本书，不但懂得了很多道理，也学到很多理论：“销售目标应该是相关的、具体的、单一的、真实的、可量化的、有时间限制的”、“项目温度计”、“客户在决定购买的时候有一个基本的逻辑规律”、“都有哪些关键人EB、TB、UB、内线”、“客户支持类型”、“客户支持程度”。除了了解更多理论外，《赢单九问》也对我个人日后销售工作带来一些改进。 第一，拜访客户回来应该填写一张总结表，分析下客户的购买逻辑处在哪个阶段、客户想要解决哪些问题、客户个人对想要“赢”的看法、项目所处的温度、紧迫程度、竞争形势。及时与冯志权、朱总分析总； 第二，发送方案给客户，要及时跟进，了解客户对方案的支持程度，判断客户反馈类型，软性跟进项目，为每次联系留钩； 第三，全局系统的掌握每个项目情况，了解决策人、经办人、使用人的态度、支持程度及决策风格；随着时间与场景的不同，关注每个人的利益。列出项目有多少EB、TB、UB，每个角色的话语权及比例。再算下每个“EB、TB、UB、内线”的支持可信度，尽可能多的列举支持我们的原因，更好的掌握每个项目。 2016年5月8日 王博