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　书评—发现利润区 　　作者：斯莱沃斯基，莫里森，艾伯茨，克利福德 　　 　　 总得来说，本书还不错，可以一读。 　　 结构上，逻辑清晰，条理明朗。一开始强调了几个核心理念，然后推出作者总结的二十二种盈利模型，接着是对其中十种盈利模型的案例阐释。 　　 内容上，有三个亮点。 　　 首先，作者强调唯市场份额的时代已经过去。很多企业，市场份额领先，但是赢利指标低下，陷入了盈利增长的困境。 　　 然后，作者提出，应该将市场份额为纲转移到以利润为纲。为了实现这种转变，必须以客户为中心，满足客户的需求。并且，需要以客户为中心构造企业的价值链。 　　 最后，作者提出了二十二种盈利模型，这些盈利模型中也在不断地体现作者强调的以客户为中心思想。 　　 不过，作者选取的案例并不是特别能阐述清楚这些盈利模型，究其原因，大概这些案例也是拿来主义，作者并没有做相应的修改裁剪深化。 　　 　　第一章与第二章 　　 文章讲述的是过去以市场份额为核心这种观念的落后，现在的竞争要求企业转变到以客户和利润为中心。 　　 要以客户为中心，就必须改变价值链的方向。传统的价值链是从企业自身的资源与能力出发，设计产品，拓展销售渠道，最终到达用户；新的价值链从客户的需求出发，设计符合客户希望的销售渠道，设计满足客户要求的产品和服务，然后在落实到自己的资源和能力上。 　　 最关键的一环是了解客户/顾客/消费者的需求。不要迷信传统的常规的市场调查，那常常是无效和枯燥的，而且调查的是消费者对现有产品的态度。很多时候消费者是无法确切地表达自己的潜在需求，对公司未来产品的期望。这也就是史玉柱同学为何亲自抓市场调查的原因。 　　 文章提出了传统公司的高管花大部分时间在内部管理和沟通上，为了应对这种转换，高管需要花大部分的时间去了解客户的需求。 　　 第二章提出客户系统经济学customer’s systems economics概念，客户购买和使用某产品和服务所支付的金钱、时间和困扰。因此，客户为产品付出的代价不仅仅是price，还有时间，还有学习成本，还有学习过程中带来的烦恼。这与莱维特先生提出的产品概念是对应的。莱维特将产品分为核心产品、基本产品、期望产品、满意产品等，随着产品阶梯的上升，顾客越来越满意（《营销想象力》莱维特）。这是差异化的一种工具。 　　 　　第三章 利润如何产生—22种赢利模式 　　 本章中作者总结了企业赢利的22种模式，并着重介绍了其中11种。这22种盈利模式有重复的地方，但作者能从千奇百怪的商业世界里总结出这22种赢利模式，的确功底深厚。相比波特只是指出企业竞争战略有三种，这22种模式可以看作是对波特竞争战略的具体阐释。 　　 22种赢利模式如下。 　　 客户解决方案模型：卖解决方案而不是仅仅卖产品。客户的需求从产品上升到解决经营中的问题；另一方面，服务的利润往往比产品高。这两方面决定了卖解决方案的利润比卖产品高得多。属于差异化战略。 　　 产品金字塔模型：产品系列全而广。低端产品起防火墙作用，高端产品是利润的主要来源。 　　 多种成分系统模型：具体如碳酸饮料，可以在超市销售，也可以在饭店和自动售货机销售。后者的利润高，但是为了进入后者，需要有一个强大的品牌，而强大的品牌只有通过在前者中建立的。 　　 配电盘模型：当买方和卖方之间的交易成本很高时，这种模型便诞生了。典型例子，阿里巴巴。 　　 速度模型：产品刚发布的头几个季度利润是最高的，随后随着竞争的加剧，利润率快速下滑。典型例子：英特尔。 　　 卖座“大片”模型：适用于固定成本很高，变动成本低的情况。大量地发行摊薄固定成本。 　　 利润乘数模型：发展相关产业。典型公司：迪斯尼。围绕角色开发电影，电视，书刊，服装，手表，主题公园，专卖店等一系列产品。 　　 创业家模型：为了避免大企业的规模不经济，交易费用上升，将公司拆分成很多小的利润中心，以强化赢利责任，更加接近客户。 　　 专业化利润模型：对应波特的聚焦战略。 　　 基础产品模型：采用基础产品加耗材/后续产品的模式。基础产品的利润低，但耗材/后续产品的利润高。如刮胡刀+刀片模式。 　　 行业标准模型：典型例子微软。基础产品模型进一步发展就成行业标准模型。 　　 　　第四章 通用电气案例分析 　　通用的战略转换 　　数一数二?群策群力?卖解决方案 　　卖解决方案： 　　客户的需求上升，重视产品对自己的经济效用?购买决策者从工程师变为管理者和高层经理?CEO level marketing 　　对产品的需求?对解决方案的需求 　　 　　第六章 SWATCH Swiss Watch, Second Watch 　　 这个案例是阐述作者前文提到的产品金字塔模型。SMH公司的产品