郑棣盛讲保险的十个真相.docVIP

保险十个真相(一） 人寿保险的世界是一个非常光荣、幸福美满的世界，今天透过这二个半小时的时间，希望大家能够体会到人寿保险的真象。? ? 今天介绍的是十个人寿保险的真象，各位听了一个真象拿去用了就值回票价，值不回票价是因为你没有听，如果你有听又值不回票价，那是因为你没有用；听了用了还要去想，要去研究它，反反复复地去掌握它，然后知道了个中巧妙就去应用，所谓[学以致用]。? ? 另外，今天演讲的目的不是在传授，而是在经验分享。非常高兴看到不同公司、不同地区的人都来到这边。保险门户打开了，我们经验就更上一层楼，好的吸收、坏的淘汰，让外界的人对保险行业尊敬，我们必须先尊敬自己本身。[人必自重而后人重之]??? 今天教育训练的过程，是希望给大家一个心灵的冥想，激起你的思考，这样我很高兴，但我高兴喜悦并不重要，最重要的是你要受用。?? 甚至希望从今天起，做为一个寿险从业员能有一个新的良好形象，对自己、对别人、对外在的群众，都能有一个很大的提升。做保险的人，最怕的就是没有自信心，这就好象小鸟没有翅膀不能飞翔了，而今天通过这堂课程，大家一下会信心十足！? 在谈人寿保险十个真象之前，要先讲四个现象，所谓要[知其然而知其所以然]，接受训练之后你会知道为什么有一件事情要发生了，也知道它为什么发生，同时会充分运用所吸收到的经验，而让下一次做得更好。这就是所谓的[知其然而知其所以然。]? ? 另外一种情形是有人会推销，但问其如何推销，自己也不知道，这就是[知其然不知其所以然。]? ? 第三种情形是有些新进代理员，只要你给他一条路，他就能去做，这就是[不知其然而知其所以然。]希望在座的各位都不属于第四种：[不知其然也不知其所以然。]?? 人寿保险第一个真象：[某某顾客先生，不论你买不买保险，你已经投保了，不同的是，是你自己向你腰包投保，还是向保险公司投保？如果你向自己腰包投何，你自己将拿出十万、一百万、甚至一千万的钱出来，如果向保险公司投保，这些钱将由保险公司来支付。][/? ?? 从今天开始，可以和顾客闲谈，谈起来很平淡，他不觉得紧张，在不知不觉间推销保险，经营保险，因为我们要建设一个新的时代。? ? 人寿保险做到这个地步， 我们要记住：[不要多发言，而要多发问多探讨]。不要犯下这些毛病 保险十个真相（二） 第二个真象：[我们不要卖保险，我们要帮人家买保险。]??? ? 买卖双方是对立的所谓楚河汉界，你是买，我是卖，我卖我收钱，你买你付钱，你和他是界线分明的。??? 一九八九年最新推销法乃以唱歌方式来作推销，有首歌表示顾客的心态，是披头四的歌：You say yes, I say no. You say why I don’t know. You say good-bye, and I say hello. 顾客和你不产生共鸣，所以我不卖保险，而要帮顾客买保险，要成为一个购买助理，顺势推销。 保险十个真相（三） 第三个真象：[我们不是怎么去买保险，我们不是买什么保单，我们要知道为什么要买。]? ?? 美商进入市场是个好现象，但我们要改变一下方式，不要再卖保单了，我要警告大家一句话：[如果你要靠保单去卖，总有一天有一张神奇的保单出现的话，你和我都完蛋了。]有好的保单不一定好，只靠保单会令我们有一种错觉，大的不一定好，所以有一句话[大末必佳]！像世界环球美女选中才是最好的。? ? 顾客买保险，最重要的并非你的公司，而是因为你自己的形象，没有建立起形象，没有建立起威望的从业员被淘汰的时刻到了。所以现在你要有一个警觉，要树立起你自己的形象，成为一个寿险顾问，要有经营顾问式的方式替顾客解决问题，使得顾客了解到今天不是买保险，而是在解决经济问题，而解决经济问题之中需要一位顾问，这便是日后应努力的方向。? ? 所以第三个真象便是：不是怎么去买，也不是买什么才好，而是知道为什么要买，当你知道什么要买的时候，你就会知道买什么才好了。? ?顺便提一个技巧问题，从今天开始，我们要学习让顾客点头，一开始的时候，习惯上就给顾客来一个点头，这样一路点了头，最后签约时是在不知不觉而接受保险，能做到这样是很巧妙的。? ?以下来做个示范：? ?[小姐贵姓？]???? [姓周。]? ? [周朝的后代。请问进了保险业多久了？]? ? [还没有三年。]? ? [如果能够的话，你希不希望有一个美满的生活？]? ? [希望。]? ? [如果能够的话，你希不希望你的儿女能过美满的生活？完成他们的学业？]? ? [希望。]（以点头代替）? ?这个示范可知，有很多时候不必期望顾客都会点头的。因为有些顾客他们也是做经理的，也懂得这一套，你知道有这种情形，就必须懂得让他们点头。? ?比如说[你不喜欢你的孩子没有父亲过不美满的