如何有效逼定教学教材.pptVIP

常见的几种客户 冷静思考型 特点：不易被外界干扰、学识较高、对商品了解交谈时，不要说话，靠椅背思考； 对策：从产品的特点介绍开始，多方取证比较、分析、全面展示产品的优点，以获得其理性支持，认真听其讲的每句话，从其言词中推断其内心的想法和疑虑，并予以明确的解答，态度谦和有分寸。 要点：一定要让对方觉得你很真诚，反复确认没有问题，不要轻易打断客户的话 * * * 如何逼定 逼定的心态、逼定的语言技巧、客户类型 什么是逼定 说白了，逼定就是战场上最后的一击 “心理战的最后阶段” 为什么要逼定（即建议购买） 不要求，你便一无所有 客户需要你帮助他下决心 主动建议可以避免失去商机 逼定的障碍 紧张，不好意思 被动地等待客户开口 害怕客户拒绝，怕破坏良好的气氛（这样就导致为陪聊） 很容易就放弃继续努力（销售人员每达成一次交易，至少要受到客户的6次拒绝） 逼定的心态 成交：帮助客户作决定（推销员的责任） 对推销而言，成交是最终目的。 从心态上，要有对成功的追求感，要有对金钱的渴望感，只要是合法的，钱是一个人对社会作出贡献的报酬，乔吉拉德的成功就在于对金钱的强烈渴望。 逼客要坚决、要狠（不留余地）：“客户出门就是死客！”“不是客户死就是你死。”不要轻意放走一个客户，不要轻意相信客户对你的承诺，让客户第一时间签合同或封房。 如何进行逼定 逼定是要有条理性，一层一层的逼，分几个层次，不同力度。一