项目运作与资源利用—尤秀强.pptxVIP

项目运作与资源利用营销总监 尤秀强要相信自己的能力，要有自己的东西，创新是最重要的！ 项目运作的关键因素了解用户“实际”需求。 把握项目进度；控制项目每一个节点；让我们的工作进度与用户项目安排同步； 项目运作的主要因素用户需求的调研。 用户实际预算；用户的组织机构、流程与主要决策人；项目的操作方式；招标文件、评分方式、专家组；主要的竞争对手情况，技术、商务、报价；自己的优势、劣势；怎么扩大与缩小如何接触高层公司参观； 展会或推介会、商务活动；样板点考察；朋友或领导推荐；高层拜访；直接拜访；下属推引荐； 见高层要解决自己心里负担没这个能力 紧张说错话做错事不喝酒、不吸烟领导与其他厂家关系好我们产品有问题，提到之前项目问题三层关系批准层（总经理或局长）； “一把手”。有时批准者只是在下属拿出的购买方案上签字认可，但有时他也是成败的关键。决策层（副总或处级干部）；他们会听推荐意见，会分析评估结果，对你可以说yes，也可以说no实施层（技术或科级）；他们对你的产品、服务、价格，以及方案进行评估和分析，为管理层提供意见，他们有权利对你说NO，但是没有权利说yes公关推进计划内部分析:组织相关会议实施计划:组织会议分析后，要制作详细的作战计划；内部分工、职责、汇报对象:内部分工要、职责要明确，日常及节点的汇报对象；常用技巧从技术方案上制作技术陷阱，屏蔽对手；在招标文件中屏蔽我们的技术对手；了解评标、评分方法，想办法影响；从甲方或合作方处，不断得到竞争对手信息；杀手锏要保护好，恰当时机再拿出；团队作战，优势互补； 了解甲方心里 甲方愿意接触厂家：了解行业，更大收益 一般不会主动，摆谱（装） 想要做到最好，要政绩 想做事 ，要收益 找安全的事去做，找合适的人来合作 接触到甲方的机会展会、推介会安防协会公司领导安排其他人员介绍（攒局）甲方之间互相介绍同学、师兄、同级、同龄 长期维护 常联系，聊天，工作内容谈得要适当 同单位介绍关系 介绍工程商、朋友 了解他们的关系网，家族网 机会来了 甲方给我们项目 我们发现项目，找甲方帮忙（支持） 其他甲方的项目 工程商主动找我们 注意事项甲方与甲方关系，找关系最近的那人先咨询;确认清楚上级领导参与程度，找机会接触;领导与下属，活动时，尽量避开下属;保护好关系人，不轻易提出;宁可丢项目，也要保护好关系人;事情成了，无论关系是否提出费用，都要留出来。 切记不要“太功利化”“功利化”，可以解释为实用主义。 注重“投入--产出”，寻求短期内利益最大化，而且是直线目标，所以利益得失就非常明显。 如果没有达到预期的目的，或者投入可能高出预算，就会被认为该行为“不值得”。 如何攻项目 团队作战的新模式； 划分层次，明确专人盯； 甲方和工程商（甲方提出合作）两条腿走路； 一个一个的排除对手； 不犯错误就能坚持到最后； 不能忽视任何一个细节； 后期形势瞬息万变，不能离人---拼意志。 总 结以诚实为基础，用技术作后盾把最好的服务托于掌心！安防行业发展到现在，做大项目向甲方进攻！