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南开大学滨海学院 市场营销学科论文 题目：深圳发展银行存款业务市场营销 专业：金融学 姓名： 学号： 深圳发展银行存款业务市场营销 内容摘要： 商业银行吸收存款是其本质所在，只有吸收存款，商业银行才有可操作基金，才能发展扩大业务规模。同时吸收存款是一个资金汇集的过程，汇集起来的资金，能被更加合理高效地运用，提高经济运作效率，促进社会经济发展。本文通过对深圳发展银行（以下简称“深发行”）存款业务的市场营销策略的分析，探讨商业银行存款业务的市场营销策略。 关键词：商业银行 存款业务 营销策略 创新 商业银行作为一个以货币资金为经营对象的特殊企业，其经营的目标是以客户为对象，以满足社会需求的同时，追求自身利润的最大化。而商业银行向社会提供的商品，基本是都是同质的，银行只能依靠广告宣传和营销手段，把有用的信息传递给公众，以优质的服务吸引客户，所以客户在各家银行提供的金融产品极其相似的情况时进行取舍看中的是银行的规模、信用、服务的质量以及市场形象。 改变观念，树立以顾客需求为导向的营销观念 深发行对自身的存款业务员要求严格，切实践行“顾客就是上帝”的理念，不仅在现有业务的基础上为客户选择最适合的存款业务，而且主动询问客户的存款需求，积极配合业务部研发更加适合客户需求的新业务。在现代营销观念中，公司的任务是跟踪目标客户的需要、欲望和偏好，并且不断地满足顾客的需求。这一概念，对于商业银行也同样适用。从某种意义上讲，商业银行的盈利过程是一个不断的开发、生产金融产品并向顾客亏光的过程。如要顾客在众多的金融产品中选择自己银行的产品，必须树立“换位经营”意识，做到站在顾客的立场，从顾客的角度出发，去发现顾客的需求，并针对这些需求推出合适的金融产品，是本行的产品与其他商业银行的产品相比，能让顾客的需求得到更大的满足。通俗的说，以顾客需求为导向的营销观念，实质上也就是站在顾客的角度上，想顾客之所想，做顾客之所愿的一种营销观念。每位员工都要认识到客户是银行的衣食父母，优质的存款客户是银行利润的来源，根据客户的要求再造业务流程，重视服务质量；并且从制度上实行“限时服务”、“微笑服务”、“一米线服务”等能为客户提供高效、快捷、优质服务的措施，从根本上实现顾客满意与银行利润提高的有机结合，实现两者的双赢。银行要做好关系营销，即要做好内部营销和外部营销。即是要和员工、顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系。通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。在维系顾客关系时要特别做到20%和80%都能得到最大的顾客让渡价值，他们虽然给企业带来的利益是不可同日而语，可是那80%的顾客很可能是20%的潜在顾客，很可能实现顾客阶层的流动。商业银行从以前的被动接受顾客，转为今天地主动保留顾客关系。将意大利经济学家帕累托提出的“二八”原则运用到商业银行中来。即是：银行80%的效益来自20%黄金客户，20%的效益来自80%的一般客户。这一原则是银行加强客户关系营销，细分市场的主要依据。但要遵循此原则，就涉及到资源的不平均分配，即很多优势资源都只能被20%的顾客所享有，而余下的80%顾客收益较少，很可能造成潜在20%顾客的流失。商业银行的现状是，一方面银行服务人员对小额存款项目嗤之以鼻，服务态度不够好。由于口碑效应的显著作用，会造成了大批潜在客户的流失。另一方面，对20%的黄金顾客，虽然配备专业的理财人员与其保持“一对一”的关系，但是力度普遍不够，顾客忠诚度不高。 拓宽渠道，大力开拓银行存款的来源 深发行对自身存款业务渠道的拓展可谓不遗余力，利用一切可以利用的资源，在软件和硬件设施上不断跟进，有效地扩大了存款的来源渠道，并且运用以贷引存，利用贷款客户吸收存款。拓宽投资理财渠道。一方面要通过基金、保险、理财等个人金融产品实 现个人资金回流。另一方面要以投行业务、对公理财产品锁定对公客户存款。二是大力推进电子渠道建设。要积极搭建由银行柜台、自助设备、电话银行、手机银行、网上银行、各类智能终端等组成的多层次、全方位、立体交叉的营销服务平台，力争以低廉、快捷的营销渠道占领更广泛的营销空间和客户群体，并 以此吸纳社会资金在行内周转和留存。 三是加强网点渠道建设。要按照“网点分类、功能分区、业务分流、服务分层和产品分销”思路，加快网点经营转型。同时，全面开发推广优质客户管理系统、财富专家系统、客户身份识别导向系统等，通过精细化管理与服务，吸引客户，吸引存款。以贷引存策略要以信贷服务为切入口，与客户建立紧密的、全方位的合作关系，扩大存款来源。一是“放水养鱼”。对信誉高、效益好、实力强、第一还款来源和第二还款来源充足，并能带来较为可观的低成本资金的公司客户和个人客户，要根据其经营特点与资金需求，设计适销对路的贷款品种，给予必要的贷款支持。二是重视组织