商务谈判课件第一章--.pptVIP

第一章 导论 第一节导读 本章重点 营销时代的商务谈判 为什么要进行商务谈判 营销环境中的商务谈判者 第一节营销时代的商务谈判 一、传统管理与现代企业营销时代 二、什么是谈判和商务谈判 谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。 商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调过程。 商务谈判的特征： 是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的互动过程。 同时具有“冲突”与“合作”的成分。 是互惠的是不均等的公平。 是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。 三、企业营销观念与商务谈判 （一）生产导向观念下的商务谈判 （二）销售导向观念下的商务谈判 （三）市场营销导向观念下的商务谈判 确保价值的实现 顾客利益至上 贡献于社会的发展 四、营销型企业商务谈判者充当的角色 （一）商务谈判者是公司的代表 （二）商务谈判者是顾客的代言人 （三）商务谈判者是社会文化的开拓者 （四）商务谈判者是企业发展的向导 五、营销型企业商务谈判者应了解什么 （一）了解人们的购买目的 （二）了解产品 （三）了解谈判对手 （四）了解竞争者 （五）了解自己公司 第三节为什么要进行商务谈判 一、传递信息，沟通情况 二、保障销售 三、维护和发展业务关系 四、满足复杂技术和工程设备交易的需要 五、克服传统的定价方式 六、特许经销制度 七、满足国际商务的需要 第四节营销环境中的商务谈判者 一、商品供应者 二、制造商 三、经销商和批发商 四、进出口公司 五、经纪人 六、代理人 第五节商务谈判者的能力结构 一、察颜观色善决断能力 人有两耳双上目，只有一舌，因此应多听多看少说_____苏格拉底 有经验的警察在小偷中判断谁是小偷头（眼色、手势、姿势等观色）无意识的动作要特别小心观察，因为语言会假，但无意的动作却很难假。 电视电影中赌徒对对手的瞳孔的观察 2、灵活应变能力 还债与选择黑白石子娶女儿的故事 阿凡提：闻味要付钱与听钱声的故事。 孙子兵法：水因地而制流，兵因敌而致胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。 意思就是具体问题具体分析，如哲学里讲的变化是绝对的，静止是相对的，物质是永恒的等等 毛泽东的具体问题一定要具体分析。如农村包围城市，不受俄国的影响。 2、良好的应变能力（知识的渊博是灵活应变的基础） 良好的基础知识（数学、语言学、经济学、民俗学、管理 学、运筹学、社会学、心理学、行为科学等四川农学院 留法李华博士《凉州词》王翰“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催”土酒80%关税和洋酒300%关税），唐朝距今1300年了，比英、法早几百年出葡萄酒了。 专业技术知识（财务知识、国际贸易、国际金融、技术转让知识、营销知识、运输保险知识、各种各种法律知识如商法、公司法、保险法、合同法、专利法 ）等。 如订金与定金的区别 订金是一方毁约，订金原额还给对方。定金则要双倍赔给对方。 3、语言能力（口才） 谈判从字面上理解。 所谓谈就是运用口才借以表达思想观点；而判则是指判断，即对各种信息进行分析、综合，最后做判断， 但做判断不是最终的目的，而是要运用口才将判断的结果表达出来 ，这样才能使你判断的结果对谈判起作用。 所以口才是关键因素。在现代商务谈判中：口才不是万能的，但没有口才是万万不能的。 4、心理承受能力 心理学博士的例子 心理承受能力差，一高兴就忘乎所以了。 大兵与赵卫国相声的例子：站住，干什么去？这事你别管。怎么又出来了？我是光着进去的。 不喜形于色，不以物喜，不以已悲，处变而不惊，处惊而不乱。 要有太极的心理，太极生两仪，两仪生八卦。心静如平湖，深呼吸能缓解压力，跟我做吸，呼。 5、经验的总结是财富。在谈判历程中，经验是难得可贵的东西，所以实践很重要。上面讲的墨西哥小贩的例子，荷伯-科恩是商务谈判专家却在买衣上没经验，放松了警惕。再如谈判中吐谈、厕所脏而使最后成果付之东流的例子。 谈判模拟（15分钟）信息中心是教师 恒源祥专卖店：保暖衬衣 价格=成本+利润+税金 成本=生产成本+管理费用+销售费用 进价225元 ，管理费用 、销售费用25元， 卖方（买方）： 250元是最低价格（95分）， 251-299元60分（90分）， 300-349元70分（80分）， 350-399元80分（70分）， 400-449元90分（60分）， 450-500元100分（55分）。 加分条件、减分条件： 卖方信息：店里有各式内衣和衬衫，羊毛衫 保暖衬衫： 225元是进价，管理费用、销售费用共25元。开价:一般可打8.5折。 市场上有很多品牌的保暖内衣，但保暖衬衫是刚上市。 卖 价