《专业化销售流程通关》操作手册(版)————不印刷.pdfVIP

新人 135 培训专业化销售流程通关手册 通关前准备 一、关主人选确定 1. 班主任提前一周按学员人数的四分之一确定关主，关主必须具有丰富的销售经验和辅导 经验，优选业务经理及以上人员担任。 2. 班主任向关主介绍通关内容与规范，提示关主通关时对学员进行辅导，要求关主熟悉通 关内容。 3. 班主任告知通关时间、地点，并在通关前一天再次确认。 二、资料准备 1. 学员工具： 《新人135 培训通关卡》 （附件1）、白纸 2. 关主工具： 《新人135 培训通关检查表》 （附件2 ） 3. 通关场地指示牌及关主桌牌 三、通关场地落实 四、通关宣导 1. 《专业化销售流程示范》课程结束后，班主任按投影片向学员介绍通关事项，并明确通 关时间和地点。 2. 班主任强调通关目的：让学员在模拟实战场景中初步掌握主打产品销售流程，并熟练使 用工具。 3. 安排学员进行通关准备，并相互演练。班主任答疑。 通关组织 一、通关动员 1. 班主任再次介绍通关目的、规范及步骤。 2. 班主任介绍关主，明确每位关主负责通关的 4 位学员及通关地点。 3. 鼓励学员勇于闯关。 二、通关 1 / 6 1. 通关步骤 －填写通关信息。学员在通关卡上填写个人信息，并根据优选名单写下模拟拜访的客户资 料。 －一对一通关。学员到指定关主处通关，关主记录通关次数，根据通关检查表进行书面点 评，对合格者标注并签名；对不合格者，退回通关卡，并进行辅导，要求其重新通关。 －班主任汇总。所有内容通关完毕，学员填写通关感言，将通关卡交至班主任处，班主任 记录。 2. 关主检查点 关主根据下列通关规范判断学员是否通关，在通关检查表中记录每位学员的通关情况， 符合规范的打“ √”，全部打“ √”后方能过关。 专业化销售流程 通关规范 1. 不在电话中谈保险 缘故客户的约访 2. 约定近日见面的时间和地点 1. 导入“三讲”时用常说的话题与“客户”闲聊，并自然切入保险 话题，熟练运用异议处理公式 销售面谈之三讲 2. “讲自己”的保险故事生动、感人 3. “讲公司”“讲保险”时熟练运用工具 4. 面谈内容与学员手册 90%一致 1. 熟练运用《健康新主张》等工具介绍保障理念 2. 熟练介绍产品功能并进行图表化演示 成交面谈之主打产 3. 介绍完产品理念和功能后自然、自信地促成 品销售逻辑 4. 按学员手册流畅处理 2 次拒绝，并配合相应促成动作 5. 表达内容 90%与学员手册及随堂资料一致 3. 班主任答疑，并每半小时对表现优秀的个人和小组进行表扬，对表现不佳的学员进行鼓 励和辅导 4.班主任及时统计通关人数和各组通关比例，进行表扬和鼓励。 2 / 6 通关后安排 一、学员分享 通关后请 4~5 位学员分享自己通关的过程和感受，分别选取最先过关、通关次数较多两 种类型的学员，每人不超过 3 分钟。班主任提前确定分享对象并与之沟通分享内容。 二、班主任通关总结（ 20 分钟） 包括以下内容： 1. 总体通关情况。 2. 率先通关的个人和小组的具体表现。 3. 对尚未通关的学员给予鼓励，并要求其一周内在机构完成通关。 4. 解答共性问