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行业知识与咨询的基本方法 —张高峰2009年1月 中国电信业改革历程 客户最关注什么？ 移动通信市场不断向低端渗透，其使用单价及用户ARPU持续下滑 如果能根据客户需求差异，对产品服务进行差异化定价，将可以获得更多的溢价收益 移动通信行业价格竞争的发展历程及趋势：以细分为基础的组合式套餐定价正成为国内运营商的主流定价模式 当前行业关键词，以及将来应该怎么样？ 必备知识：行业术语你知道多少？ 对行业术语的理解有多深？示例：Mou的理解 Confidential Copyright ? 2008 by HuaAT Copyright ? 2009 by HuaAT 收入 客户数量 单客户价值 客户保留 客户新增 潜在客户 网内目标客户 非手机 客户 竞争对手 目标客户 语音业务提升 增值业务提升 减少流失 业务量 单价 业务量 单价 客户捆绑 离网挽留 资费 渠道 促销 服务 品牌 … 资费 促销 服务 … 话务量 资费优化 促销 服务 增值业务营销 资费梳理 收入流失控制 单一资费的竞争 （资费形式单一） 本地通的大量涌现 （资费套餐竞争） 以细分为基础的 企业集中定价 1992年 1996年 1999年 2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2006年 模拟网 无品牌 全球通资费 50月租+0.4/分 全球通重塑， 客户细分 模拟网 本地通 品牌