第五章 样品跟单.ppt

. . 第五章 样品跟单 获取订单的重要途径 本章技能目标 1 了解样品的概念、作用及种类 2 熟悉样品运费的计算 3 掌握样品管理的技能 4 掌握样品跟单的基本流程及注意事项 一、样品的概念及作用 样品是能够代表商品品质的少量实物，是企业与客户进行业务交流的特定产品，是实物化了的概念和标准。 样品对于一个企业来说非常重要，一个样品的好坏直接关系到交易能否达成。其重要性体现在： 　　1.样品是一个企业的形象代表。 　　2.样品是产品品质的代表。 　　3.样品是价格的代表。 　　4.样品是生产的代表。 　　5.样品是验货和索赔的依据。 二、样品的种类 (一)宣传推广样（Salesmanship/Advertising Sample) 宣传推广样是指企业用于境内外参展、对外展示的实物。一般是从一批商品中抽取出来的，或是由生产部门专门设计加工用来能代表今后交货质量的实物，通过样品的实物形态向公众反映出商品品质全貌。 ?(二)参考样(Reference Sample)? 参考样是指卖方向买方提供仅作为双方谈判参考用的样品。参考样与成交样品的性质不同，不作为正式的检验依据。样品寄给买方只做品质、样式、结构、工艺等方面的参考，为产品的某一方面或某些方面达成共识创造条件。 ?(三)测试样(Test Sample)? 测试样是指交由买方客户通过某种测试检验卖方产品品质的样品。比如，成衣的测试样主要是测试水洗、颜色、环保方面是否符合客人要求。如果样品测试结果不能达到客户的要求，客户可能不会下单订货。 (四)修改样(Mending/Modified Sample) 修改样是指买方对样品的某个方面提出修改，修改后卖方又重新寄回买方确认的样品。 二、样品的种类 (五)对等样(Count Sample) 指卖方根据买方提供的样品加工复制出一个类似的样品交买方确认，这个经确认的样品就是对等样，又称为回样。 (六)确认样（Approval Sample） 确认样是指买卖双方认可、最后经买方确认的样品。在完成确认样品后，必须由技术检验部门评估，只有经技术检验部门评估合格的样品才可发送给客户。确认样是作为大货生产的参照样品，大货生产必须严格按照确认样进行。 跟单员在评估确认样时，必须注意：1.样品所选的材料是否与客户要求完全一致；2.样品各个部位的尺寸是否与客户的图纸完全一致；3.样品的颜色和包装是否与客户的要求完全一致；4.样品的数量是否与客户的要求完全一致；5.本企业是否有留样。 二、样品的种类 (七)成交样(Quality/Confirming Sample) 是指卖方交付的标的物与买方保留的样品具有同一质量标准的样品，即经买卖双方最终确认并作为合同标的的样品，是双方交货和验货的重要依据。凭成交样品买卖的商品有：皮鞋、服装、土特产品、少数轻工艺美术品等。 总结：成交样的确认有以下几种方式： 1、凭卖（买）方样品买卖。由卖方或买方任意一方提出，经过双方确认；2、凭对等样品买卖。由买方提供样品，经卖方复制样品（又称对等样或回样Count Sample）再寄买方确认； 凭样品买卖的基本要求是卖方交货品质必须与样品完全一致，为了避免履行合同时发生不必要的纠纷，必要时可使用“封样（Sealed Sample）”，即由买卖双方共同签封，具体做法为：出证机构（出入境检验检疫机构）在一批商品中抽取同样品质的样品若干份，在每份样品上烫上火漆或铅封，交易双方在封口上签名或者盖章。申请签封，一般以相同的样品一式三份，经审核后签封，买卖双方各执一份，另一份由出入境检验检疫机构留存，供今后检验时对照。 二、样品的种类 (七)成交样(Quality/Confirming Sample) 在使用成交样时应该注意： 1、“品质与样品大致相同”条款。 2、合同中应明示“凭样品买卖”或者“质量以买方（卖方）样品为准”条款。以此作为品质检验的依据，以及索赔或退货的依据。 3、注意样品的瑕疵。 4、成交样品应能代表今后交货的实际质量，不能偏高或偏低。同时，样品必须预留完全相同的复样，并健全编号、登记、保管制度，以免错乱。成交样品必须及时向生产供货部门和出入境检验检疫机构提供，据以按照生产对照检验。出口商品的质量不得低于成交样品。 二、样品的种类 (八)产前样(Pre-production Sample) 指大货生产之前需寄客户确认的样品。也称为“PP版”，一般是客户为了确认大货生产前的颜色、工艺等是否正确，向卖方提出的基本要求之一。? (九)生产样(Production Sample) 指大货生产中随机抽取的样品，又称为大货样（ B