2020年《房地产社群营销及返乡置业》学习总结.pptxVIP

学 海 无 涯 《社群营销及返乡置业》学习总结社群营销篇：一、 社群营销的优点：1、 节约营销成本（不用使推广遍地开花，营销费用控制在 0.2%以 下）2、 即使带来的客户没有成交，其实服务也赚钱了（通过接待可以 让来访客户带来新的客户）3、 带动老带新比例高（60%---90%） 二、 社群的三个进化阶段：1、 传统社群：分享、政策、老客户维系、暖场活动2、 “软件+社群”：推出各类会员+传统社群3、 “硬件+软件+社群”：项目设计建立之初建造客户聚集沟通的场 地；口碑；邻聚力三、 社群的意义：社群不是把所有需购房的客户吸纳过来，而是把客户周边的人也吸纳 进来。四、社群营销必须有“三好”1、好房子（对人的研究、品质为先、住宅性能）2、好服务（物业服务、公共服务、商业配套服务）3、好邻居（遵守业主公约、社区文化、有信仰） 五、社群核心：学 海 无 涯 发现需求、满足需求、引领需求 销售应注意事项：给客户他想得到的价值感，再给他谈产品和价格 注意接待洽谈细节：来访动线→讲解（看房）动线→节点（客户触点、痛点）把控→洽谈（多讲故事） 感悟：小区配套应该作为社群营销的主要评判标准六、 社群三要素：认同文化和价值、乐意参与、无偿分享七、 社群营销-客户微信（QQ）群的建立及维护 1、销售建立总群（种子群） 2、客服、策划维护（暖心）：定期举办各类活动，例如：自驾游、垂 钓、美食…按客户的职业和爱好细分出针对性群。 3、形成群“5.30 计划”即，5 分钟内回复群内的投诉及建议；30 分 钟内针对投诉和建议给到解决方案。 感悟：把眼前的事情做到极致就是技巧；情怀的个人的，梦 想是利他的；用社群文化（质朴）再造老家感，重塑传统的亲密邻里关系；社群就是共同建立所有人为所有人服务的社 区。 八、 联盟营销： 给他们想要的，让他们做到你想要的。 学 海 无 涯 九、 社群营销-业主交叉对对碰： 自己发展联盟 1、 利用产品发展联盟 2、 利用客户发展联盟 十、 销售要做体验式营销： 要让客户体会到住进来后的感觉，最好的服务是客人般的温暖。要考 虑到三个率：回家率、在家率、想家率。 十一、社群选择对象： 1、 会生活的人：有稳定的群体结构、较一致的群体意识、成员间 的行为规范、成员间有持续性的互动关系。 2、 想赚钱的人：定位精确，易接受广告传递广告传递信息、人群 真实、有信息传播渠道（微信、QQ、各类社交平台、论坛）、易 开展线上或线下活动、群内定期组织活动。 十二、社群营销的共性： 模式+产品+客群+体系+运营 十三、社群营销的服务要点： 政策、产品、内容、连接、场景 十四、社群的六个步骤： 寻找客群→划分圈层→权威领袖人物的选择→活动营销→子群培养→社群变现。 十五、找到并摸清社群营销的必需品： 1、 种子：一个产品（产品和它的配套性）是社群的基础条件 学 海 无 涯 2、 土壤：一种文化（各种群文化）是传播必备 3、 肥料：一套制度（完善有效的组织体系）是持久运营的关键 4、 园丁：一群领袖（超级 IP 带动产品人格化）是社群运营的核心 十六、互联网 6 个关键词提升社群核心竞争力： 1、 用户思维：以客户的思想营销 2、 自媒体:所有能传播的媒体 3、 情怀：一群有志同道合的人 4、 社群 5、 客户为王 6、 跨界 十七、社群营销的“铁三角” 1、 观念统一：兴趣爱好和价值观趋于一致 2、 占有时间：对于组织起来的成员，把他们的闲时间用起来 3、 支付习惯：让成员为你的主张表示认同，当他支付的时候就是 良好习惯的开始。 感悟：业主股东（项目合伙人）将经纪人佣金以营销推广费用分红的 方式奖励业主。 返乡置业 一、 返乡置业的人群： 1、 考虑未来发展 2、 所在大城市的房价高 学 海 无 涯 3、 子女因户口问题上学 4、 父母去不了城里生活 5、 城镇生活水平差距渐小 6、 回乡创业 7、 投资 8、 大城市生活成本高 9、 城市的投资机遇少 10、 置业自住 11、 荣归故里 二、 现在做的返乡置业为什么效果不明显： 1、 客户返乡时间短，没时间看房 2、 房子是大宗交易，不可能仓促做决定 3、 弄不清返乡置业者人群的特征 三、 如何抓住返乡置业潮，口碑很重要。 返乡置业者身在异乡，如果想回家置业，肯定先通过网络和朋友打听 了解项目。当项目的口碑做坏的时候，你就失去了与返乡置业者见第 一次面的机会，自然也就没有相处的过程。 四、 返乡置业的客群分析，不同的返乡客户具有不同的客群特征和 置业需求，在年龄上一般会出现两极分化，20——30 岁及 45岁以上群体居多。 1、30——45 岁的客群相对较少，其中 30 岁以下客群又可以分为 25岁以下的客群，这种大多数是大学生群体， 学 海 无 涯 2、