销售经理应具备的三种最基本的技能.pdfVIP

销售经理应具备的三种最基本的技能是：决策技能、人际关系技 能和技术技能。 销售管理是对销售人员及其活动计划、组织和控制，包括销售人 员的招聘、培训、激励、绩效评估和业务指导，从而实现企业目标的 活动过程。 销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企 业利润。 销售经理的主要职能包括制定销售计划、构建销售组织、招聘和 培训销售人员、激励销售人员、对销售人员进行绩效评估及业务指导。 构建销售组织，也就是以顾客为中心、以实现企业利润为目标建 设销售团队。 决策技能是指销售经理从总体上对销售组织进行理解并对组织 成员之间关系的认知能力。 人际关系技能是指作为销售经历与其他人进行合作和领导其他 人进行有效工作的能力，具体表现为激励、帮助、协调、领导和解决 冲突能力。 技术技能是销售经理应该掌握的特定的销售知识、 分析问题解决 问题的能力及使用某些交通工具和通信工具的能力。 在一个组织中，管理层次越低，技术技能的重要性越大。 个人工作的安全感应取决于其工作表现。 对一名刚上任的销售经理来说， 要成功地适应新岗位， 关键的就 是两个字：学习。 关系推销的形成有两种情况。 以过客为中心的销售团队， 是一个特定的客户组成的正规的销售 团队。 以交易为中心的销售团队，是一种非正规的销售团队。 一个销售组织的基本任务是推销。 “领导”是销售管理者最重要的品质。 对于一个销售经理来说，最重要的品质是他应该具有领导能力。 销售计划是销售管理的基石， 是企业未取得销售收入而进行的一 系列销售工作的安排，包括确定销售目标、分配销售定额、制定实施 方案等。 当企业今年的销售额等于去年的销售额时， 不一定是 “维持了原 状”，只要当实质成长率为百分之百时，也就是业界的成长率与企业 的成长率相等时，才可称为“维持了原状” 。 损益平衡就是销售收入等于成本，损益值为零。 变动成本随着销售收入的增减而变动。 营业费用包括了固定费用和变动费用。 销售定额的特征： 公平性、 可行性、灵活性、 可控性、可接受性。 销售定额通常有四大类型：销售量定额、财务定额、销售活动定 额和综合定额。 净利润的销售活动定额，包括以下几项内容：日常性拜访、吸引 新客户，获得订单、 产品展示、 宣传企业及其产品、 为顾客提供服务， 帮助和建议、培养新的销售人员。 月别分配法就是将年度目标销售定额分配到一年的 12 个月或 4 个季度中。 销售单位分配法就是以某一销售单位为对象来分配销售定额。 地区分配法指根据销售人员销售产品的类别来分配目标销售定 额。 客户分配法是指根据销售人员所面对顾客的特点及数量来分配 目标销售定额。 销售人员分配法是指根据销售人员能力的大小来分配目标销售 定额。 销售定额是预想实现的销售目标， 为销售单位、 销售人员提供了 一种业绩目标、一种工作标准、一种控制手段、一种行为指南。 组织是个体实现共同的目标结合而成的有机统一体。 销售组织就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售 人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。 一般来说， 销售时间管理主要包括为销售人员规划路线、 确定拜 访频率和时间管理。 寻求对个体力量的汇集和放大效应，是优秀组织的两个基本功 能。 内部招聘就是从企业内部人员选聘具有销售人员特质的人来充 实销售队伍。 优点 ; 应聘者熟悉产品类型。 比外部招聘成本低。 招聘的成功率高，风险较小。 树立了企业提供长期工作保障的形象，也有助于人员的稳定。 缺点： 内部招聘可能会造成部门与部门之间的矛盾。 容易出现近亲繁殖