以客户需求为导向的营销策略分析.pdfVIP

以客户需求为导向的营销策略 一、正确认知以客户为导向的营销模式 企业每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资，为了使这种投资在短期 内得到有效的回报，就要设计一种能收到事半功倍效果的策略。 1.掌握客户采购四要素 客户采购有四个要素：了解、需求并认可、信任度、满意度。 了解产品 消费者只有对产品有一定了解的情况下，才会购买产品。 需求并认可 消费者在采购时，如果认为产品物超所值，便会增加购买的可能性。 信任度 消费者只有在相信销售人员的介绍之后才会购买。销售人员只有与客户建立一定的信任 度，才会增加客户购买的可能性。 满意度 消费者产品使用的满意程度决定其是否会重复购买。如果客户用得很满意，下次买的可 能性就会增加；相反，重复购买的可能性就会减少。 【案例】 销售“乾隆印章” 情景 1： 销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一 枚精美的印章，它价值500 元钱。您是否愿意花 500 元钱买这枚印章呢？ 客户：我对产品不了解，我不买。 情景 2： .. .. 销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪 闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田 美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现 ，您对产 品有了初步了解，它的价格是500 元钱，您愿意买吗？ 客户：价格是 500 元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。 情景 3： 销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝 亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖 500 元钱，您愿意买吗？ 客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所 以我还是不能决定。 情景 4： 销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是 500 元钱，您要不要再买一个？ 客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。 2.了解以产品为导向的销售模式 经典的 4P 营销理论出现 20 世纪 20 年代，是以产品角度为导向分析问题的营销模式。 4P 营销理论 4P 营销理论由 Product、Price、Place 和 Promotion。 Product：高质量的产品。企业应注重开发的功能，产品应有独特的卖点，即把产 品的功能诉求放在第一位。 Price：有竞争力的价格。企业根据不同的市场定位，制定不同的价格策略。 Place：方便的分销渠道。企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销 售网络的建立。 Promotion：强有力的促销活动。企业注重销售行为的改变来刺激消费者 ，以短期 的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。 .. .. 图 1 以产品为导向的营销模式 【案例】 经典的 4P 营销理论应用 20 世纪 20 年代，汽车生产商亨利·福特有一个梦想，希望把轿车卖给每一个 美国家庭。他认为首先要有高质量的产品，所以就通过流水线大批量生产不同规格 的轿车。同时他想到让人们买得起才行，所以要有具有竞争力的价格。通过大批量 生产之后降低了成本，也形成了消费者可以接受的价格。但是觉得还是有问题：消 费者在美国全国各地，福特汽车生产地在底特律，消费者不可能为买一辆汽车，千 里迢迢来底特律，于是就通过代理商或者分销商把汽车运到了全国各地。这样，消 费者很方便地就能够买到福特汽车。所以这是他认为的第三个要素：分销渠道。 但是他认为消费者可能还是不会买，消费者可能不知道有这样的产品，这时候 他通过广告进行强力的促销