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培训师：张诗信 2013年9月15日 培训师简介 张诗信 知名营销专家，咨询公司创始人，EVAP（中国） 研究院院长，多家知名机构/大学特聘专家/讲师。 有16年从事企业营销管理的职业经历，曾就职 于顶尖跨国公司和一流国内上市公司，并有10 年在管理培训业从事教学、咨询和管理的工作经 验。 已经出版的著作：《第四次营销浪潮》、《外贸 企业内销策略指引》、《成就卓越的培训经理》、 《员工成长曲线》。 EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案 1 企业发展的三个阶段 销 售 规 模 创业/探索期 成长/扩张期 成熟期 EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案 本次课程的内容安排 第 讲 1 首先应从战略高度避免问题 第 讲 2 销售人才的选拔、报偿和保留 第 讲 3 销售管理制度化建设 第 讲 4 销售人员的培养模式和方法 EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案 2 教学目标 教 学 目 标 使学习者： 分析和定义本公司在销售人管理过程中存 在的主要问题及导致问题的症结所在 针对本公司在销售人员管理过程中存在的 主要问题及症结，形成具有实操性的改进 策略和方法构想 EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案 EFG“成长营”第二期课程 —— 《创业型企业的销售团队建设与管理》 第1 讲 首先应从战略高度避免问题 EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案 3 本讲主要内容 01 员工管理的难度越来越高 02 如何从战略高度避免问题 EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案 一、员工管理的难度越来越高 员 工 的 要 求 和 管 理 的 难 度 工作机会 工资待遇 工资待遇 发展机会 3 4 更好的待遇 更好的机会 更好的环境 工作机会 2 1 08年代 90年代 00年代 10年代 时间 EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案 4 出现了三个“剪刀差” 企业对员工工作 意愿和能力要求 与员工可能提供 的意愿和能力之 间出现了剪刀差 人才的总供给 与总需求之间 出现了剪刀差 员工的愿望和 能力之间出现 了剪刀差 EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案 导致问题的三大原因 ? 员工方面的原因 ——新生代员工身上的 种种特点使得他们普遍 越来越不忠诚 ? 企业方面的原因 ——企业管理新生代 员工的思想和方法没 有做到与时共进 EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案 5 核心问题——员工忠诚度降低 外部机会： 机会多，限制条件少 机会多，限制条件多 就业/升职 限 制 条 件 ——员工会倾向于认 为外面的世界更加精 彩：因而会设想跳槽 机会少，限制条件少 ——员工会 把外面 的世界想象的更加精 彩，并愿意冒险跳槽 ——员工会倾向于理 性选择：改变自己？ 更换环境？ 机会少，限制条件多 ——员工会倾向于改 变自己以满足 适应现 / 组织的要求 薪水/待遇 发展空间 工作环境 工作压力 限制条件： 背景条件 个人能力 年龄 转换成本 外部机会 家庭条件 EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案 员工不忠诚意味着什么 当员工认为“万一不行”可以随时辞职时…… 当员工在思考：是留下来，还是辞职时…… 当员工打算/准备辞职时…… 当员工已经决定辞职时…… EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案 6 二、如何从战略高度避免问题 通过有效的业务设计来减少 对销售人员的数量依赖 战略性解 决思路 通过有效的工作设计来减少 对销售人员的能力依赖 通过重视关键的少数人员来 减少对所有人员的意愿依赖 通过必要的教育手段让员工 了解职业的秘密，提高忠诚度 EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案 1）减少对销售人员的数量依赖 过去 公司 办事处 办事处 办事处 任何自动化终端用户 任何自动化集成用户 现在 公司 大客户 部门 行业性龙头 自动集成商 （战略伙伴） 自有或合资 区域性4S店 /电装工厂 分散 的大 量自 动化 终端 用户 商务（内勤） 提醒：设计不当，可能导致战略被动 EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案 7 2）减少对销售人员的能力依赖 定义/搜寻目标客户 让目标客户知晓 五个好处： 让目标客户感兴趣 有利于适才适用 促使目标客户首次购买 有利于把工作做精 有利于保留员工 促使客户重复购买 有可减少外部诱惑 建立 忠诚客户 可降低员工博弈法码 提醒：设计不当，可能导致管理成本增加和工作效率降低 EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案 3）减少对销售人员的意愿依赖 20% 通过有效的管理和