企业的区域场拓展策略与管理.pptVIP

30-84 4 、审请设立办事处的手续 公司向当地政府出示“申办函”：名称、从事内容、负责人 带齐材料（“申办函”、“三证”、负责人身份证）到当地政府经济协 作办公室审请办理 其他 区域办事处的组建 31-84 5 、办事处人员的招聘 总部所在地招聘 办事处所在地招聘 根据市场情况确定人员和岗位 发布招聘广告 登记应聘人员信息 面试、复试、确定 通知参加培训 区域办事处的组建 32-84 6 、办理准销手续 查询办事处所在地办准销手续的特性 准备公司“三证”和药品报价单 送办事处所在地物价部门报批价格 送办事处所在地药检部门药检 区域办事处的组建 33-84 办理准销手续应该注意 送出任何文件必须经过公司审核 违反规定和无把握的材料不能送出 具体说明公司应准备材料内容 区域办事处的组建 34-84 1 、销售培训的目的 发挥和挖掘员工的天赋 建立和巩固企业与员工之相互信任 规范员工的工作方法 端正员工工作态度 降低销售费用和成本 提高员工理论素养和工作技巧 对新员工的培训 35-84 2 、销售培训的内容 传授销售理论知识和经验 培养员工品德 增强工作的计划性和协调性 增强销售工作的实战能力 增强思考能力和良好工作习惯 提升工作热情 对新员工的培训 36-84 3 、销售培训的方式 正规培训 会议培训 指导培训 对新员工的培训 37-84 4 、培训的教材 营销理论 公司形象、制度 公司产品 法律常识 访问技巧 区域销售与管理 对新员工的培训 38-84 1 、销售组织的确立 根据调查指标，确定出医院、经销商、药店的总工作量 根据产品和竞争对手情况估算出市场潜量 确定人员数量、区域范围 销售组织和工作区域划分 39-84 2 、工作区域的分配原则 二级医院以下在业务代表之间按区域划分 三级医院在业务代表之间按均等机会分配 总市场量在业务代表之间形成比较均等状况 药店主要按区域划分 销售组织和工作区域划分 40-84 3 、制定工作区域的年度计划 开发医院计划 服务对象增加计划 销货进度计划 促销周期和存量访问计划 药店开发计划 药店促销及销售额进度计划 网络维护计划 销售组织和工作区域划分 41-84 4 、制定岗位 根据计划编制岗位职责 根据计划编制岗位工作情况 销售组织和工作区域划分 42-84 5 、与员工签定合同 公司聘用合同 工作岗位责任合同 员工向公司调入档案或担保书 销售组织和工作区域划分 43-84 6 、办事处组建的扫尾工作 办事处将员工文件（原件）寄回总部 总部设置办事处及员工档案 总部下达年工作责任计划 销售组织和工作区域划分 44-84 1 、开发目标医院的程序 向相关科室了解情况 公关药剂科并达成初步意向 请相关科室主任或学科权威写申请进药报告并上报药剂科 药剂科将报告提交药事会 药事会讨论及主管院长签字 药库向经销商下达进货计划 网络开发与维护 45-84 医院专业销售的策略性 要符合总体营销策略 在医院销售过程中的开发、推广、维护等环节需要在整体的营销策略 指导下完成，包括时间进程、销售目标等都要符合策略的要求，而不 是想当然地推广 。 自身的推广要具备策略性 医院的专业销售是一项与人直接沟通的技巧型工作，但在沟通工作的 外部，还存在许多可以影响沟通效果的环境因素，因此医院销售的策 略性就体现在不仅仅局限于与人直接的沟通上面，更在于为有效的沟 通创造有利的条件。 网络开发与维护 46-84 医院专业销售的重点 药品进院 对医院环境的了解 对目标医院的选择 对进院进度的要求 对进院方式的选择 医生用药 对目标科室的选择 对科室环境的了解 对用药方式的选择 对用药量的控制 网络开发与维护 47-84 医院渠道的开发策略 直接开发 间接开发 重点开发 快速开发 网络开发与维护 48-84 直接开发 按照医院的进药程序，直接与有决策权的关键人物进行沟通，该种 策略的关键在于对实权人物心态的把握，并采取合适的方式提供适 当的利益；但是在当前竞争激烈和医疗改革的环境之下，这种策略 成功的难度很大，适合于小规模的市场及有一定关系基础的阶段。 网络开发与维护 49-84 间接开发 不直接与医院的实权人物接触，而是先通过与实权人物有关的个人 或者单位入手，与他们建立良好的关系，进而为直接接触实权人物 创造条件，提高沟通的成功率；这种策略的关键在于选择准确相关 的人物或单位。 网络开发与维护 50-84 重点开发 即重点抓住对药品销量有很大影响的少数几家医院，集中资源进 行开发，这种策略的难度也较大，因为医院的数量有限，大医院都 是各厂家竞争的对象，其成功的关键在于摸准竞争对手的弱点，有 针对性地推广。 网络开发与维护 51-84 快速开发 在医院有限、竞争对手众多的环境下，时间就是制胜的关键，因 此快速开发是一种非