第2章渠道战略.ppt

第２章渠道战略;第一节 渠道战略的含义一、渠道战略的含义;企业发展战略;二、制定渠道战略的必要性 ;第二节 制定渠道战略的流程一、制定渠道战略的前提 ;渠道长度;制定企业总体战略;制定企业总体战略;→制定企业总体战略(企业指导性战略) →制定市场营销战略 →进行SWOT分析：这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。还要密切关注与制定渠道战略相关的一些趋势,包括客户购买方式可能的变化、渠道的新进入者、采用新技术进入市场的方式增加、从渠道中获取利润的压力等。这既可能是由于议价力量的增强，也可能是由于使用渠道的费用的快速增长。这些趋势会对目前使用渠道的未来吸引力产生重大影响。 →确定分销渠道目标：市场覆盖率／市场渗透率 →制定具体渠道战略：从顾客需求出发设计渠道，制定具体渠道战略，建立竞争优势。 →分析渠道决策的经济性 →评价渠道战略的适应性和可行性，分析的结果和企业的实际情况将作为制定企业总体战略的参考 ;第三节 渠道战略与市场营销战略;二、渠道战略与顾客需求分析 ; 渠道 购买特点;三、渠道战略与产品 ;商品种类;四、渠道战略与定价 ;五、渠道战略与促销;第四节 可选的渠道战略 ;一、单一分销渠道(企业仅采用单一的渠道来进行产品分销)：单一分销促使完全服务型的中间商向其顾客提供高水平的服务，而没有