案例之一王永庆卖米.pptxVIP

王永庆卖米——小米店发展到石化王国的经典传奇 王永庆15岁小学毕业后，到一家小米店学徒。第二年，他用父亲借来的200元钱自己开了一家小米店，开始卖米挣钱。 米店开张后，任凭永庆喊破嗓子，也没卖出去多少，过了几天生意更加冷清。经过观察，王永庆发现大部分顾客都习惯于在一家店买米，而且总是选最近的那一家。他还发现每家的米里面都有很多糠、沙砾和小石头等杂物，这样兄弟三人就分了一下工，三弟外向善交际，就照顾客人和店面，二弟内向就专挑杂物，他自己则去走街串巷搞推销。不久他们挑过的米开始走俏，三兄弟要晚上加班加点才能供应得上白天的需求。 如此虽然米的质量是提高了，但米的盈利却减少了，要想弥补损失，只有增加销售量。为此王永庆又在苦思冥想。某一天一位主妇来慕名来米店，一下子要买三斗，但因为太重拎不动又改要一斗，王永庆灵机一动主动要求帮顾客把米送回家。 　 在送米的过程中，遇到了三家米店，有认识王永庆的人就问：“阿庆仔，怎么送米上门吗？”，就这样问了几次把王永庆问醒悟了，为什么不送米上门？就这样，米送到后还主动问人家三斗米大概能吃多久，下次直接送过来就可以，不用去店里跑了。 这件事后，王永庆把送米上门提到米店经营的日程上来，他开始添置一些运输工具，这样就可以同时送很多家，减少路上消耗的时间。同时他又作了一些精心的统计，比如这家人几口人，每天用米量是多少，需要多长时间送一次，每次送多少都一一列在本子上。送米的时候他会细心地为顾客擦洗米缸，记下米缸的容量，把新米放在下面，陈米放在上面。同时还了解一下顾客家发工资的日子，并记录下来，在他们发了工资一两天内去讨米钱。就这样最多一天可以卖出一百多斗的米，由此王永庆米店良好的口碑在嘉义广为流传，大家开始争相效仿，王永庆在米店行业的地位也就提高了。 就这样王永庆通过卖大米积累了资金，后又 买了碾米设备，在嘉义建了一家碾米厂，一直到1941年，二次世界大战爆发，日本人实施“共进共贩”，王永庆的碾米厂和米店都被迫关门。然后王永庆用自己10年辛苦经营的积蓄在家乡附近新店广兴购买了20亩的山林地，在云林大埤和嘉义大溪厝共买了5亩水田。 思考题一是那样卖米的是如何为客户创造价值的？第二个是，像他们一样卖米我们能成功吗？ （从环境变化分析） 如何为顾客创造价值？“傻子”行为营销高手王永庆讨债高手“傻子”王永庆精挑细捡送货上门做记录洗米缸多做一点、夺走一步×米里混杂沙石、小石子坐以待“币”返回营销高手 所谓营销，就是在合适的时间，合适的地点，通过合适的方式，把合适的产品，卖给合适的顾客，并引导和挖掘客户需求、满足客户需求的过程。做事先做人，要做大事，先做好人。出动营销，主动出击 。数据库营销，挖掘潜在需求附加值服务 首先，王永庆在当时物资不甚丰富，生活不甚富裕的“产品阶段”，没有“趁火打劫”，连石子、沙砾一起卖，而是单纯卖米，因此，虽根底不深，但仍然能够后来者居上，归结于其树立的诚信形象。他这些做法，其实就等同于在合适的时间选择了一个合适的产品去卖给顾客。因此，做事先做人，要做大事，先做好人。　其次，他懂得出动营销，主动出击的道理，在别的米店还是“坐商”时，他就能够成为一名“行商”，实施“物流配送”，提高效率，方便顾客，可谓一箭双雕，这其实就是通过在合适的地点，不过他的这个地点，不仅包括他的门店，还包括流动的配送——类似于沿街叫卖，通过合适的方式——送货上门，来实现他抢占顾客的目的。　 再次，王永庆建立了“数据库营销”，把客户的人口、每天用米量这些内在需求一一登记，并总结出多长时间送一次，每次送多少，从而找出营销规律，既不跑冤枉路，也不至于缺客户的“货”。　同时，王老先生还细心为顾客擦洗米缸，以此为顾客提供增值服务，与顾客建立一种内在的沟通与联系，通过把新米放在下面，陈米放上面这种“先进先出”的库存原则，换位思考，为顾客着想，通过记下容量，为以后引导客户需求，挖掘客户需求，做“顾问式销售”打下良好的基础。返回讨债高手王永庆还是一个“讨账高手”，知道如何才能减少或者避免“呆账”——了解顾客发工资的日子，并及时讨要——在发了工资一两天内去讨米钱。返回像他一样，我也能成功 王永庆通过自己的营销方式，融情感营销、关系营销、口碑营销为一体，通过真正关心顾客，为顾客着想，最终赢得了顾客，赢得了市场。 想顾客之所想，急顾客之所急，顾客的需要，就是王永庆的服务对象，如此做生意，如此去经营，事业怎能不兴旺发达。 王永庆在卖米当中赚了第一桶金，告诉我们凡事要多思所想，多从顾客的角度看问题，在细节中创新，眼光放长远，心襟放广大，看得准，干得稳，果断尝试，以善良温暖自己照亮别人，你不成功也就没有了理由。