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战略销售 主要内容…… ＊ 如何把握重点客户复杂决策链 ＊ 如何影响决策链中各角色人物 ＊ 如何协调内外部资源推进销售进程 期望达到的目的…… 通过案例分享与情景模拟，发现和探讨重 点、重要客户销售过程中决策链的横向把 控与推进，和内外部资源的整合与协调。 如何把握重点客户复杂决策链…？ 案例 背景资料： IT/ 通讯行业客户 A ，在全球共有 8.8 万名员工，业务范围涉及无线通 信、汽车通讯、宽带网络和嵌入式电子产品等。 A 公司在从 02-05 每年都在无忧网络 + 报纸投放招聘广告，预计费用在 60 万左右，猎头招聘预算另计。其中 2004 年在当地小网站投放招聘广 告费用也有 15 万左右。从 02-04 期间有跟中华英才网偶尔合作招聘广 告两三次，招聘费用总计 5 万元左右。 A 公司社会招聘由数位招聘经理分别负责不同模块，其中一位招聘经 理是李小姐（渠道经理），校园招聘的负责人是杨小姐（校园招聘经 理），他们的工作汇报对象是马先生（相当于招聘总监）。 ＊ 校园招聘经理杨小姐跟无忧关系较好，总参加各种 HR 活动 ＊ 李小姐为人谨慎，做事很受马总欣赏 ＊ 据传杨小姐和李小姐私底下不太和。据说该公司体系内讨论工作通 常一票否决制 A 公司人力资源 招聘体系结构图 招聘总监（马） 招聘经理（李） 招聘经理（陈） 招聘经理（杨） 平台 HR 经理 …总监 （袁…） 副部长 主