顾问式销售的挖掘机营销技巧专题培训课件.pptVIP

31 拜访客户的具体步骤 确认时间、地点 、内容、参加人 员等 准备拜访所需的 资料和自己的仪 表仪容 见到客户互相介 绍、互相交换名 片 双方进行交流， 注意倾听，多提 问 妥善处理客户异 议 确认、落实下一 步的工作，感谢 客户 32 做销售，你得学会跟踪 ? 2% 的销售是在第一次接洽后完成， ? 3% 的销售是在第一次跟踪后完成， ? 5% 的销售是在第二次跟踪后完成， ? 10% 的销售是在第三次跟踪后完成， ? 80% 的销售是在第 4 至 11 次跟踪后完成！ 生动的统计数据（美国营销学会的统计）： 33 做销售，你得学会跟踪 ? 跟踪的目的： 使你的客户记住你，一旦客户采取行动时，首先想到你。 跟踪工作除了注意系统、连续外，我们更须注意其正确的方法 34 客户跟踪方法 1 、做好客户的资料收集工作。 既然是跟单，就说明我们已经和客户有过一面之 交，对客户的基本情况有所了解。那么所要继续 做的，就是尽量的去收集客户的资料，了解客户 经营情况，为进一步跟单，订立好目标和方法。 了解客户是否真正的需要你的产品，是非常重要 的 。 35 2 、学会分析客户心理，直截了当问清楚不下定单的原因。 有些客户可能只是问问价钱，或者并不是真的需要产品，对于 这样的客户，在第二次跟单后就应做出判断。完全可以把这些 客户列入 C 类 ，也就是需要长期争取的客户。这种客户的跟单 周期可以长一些，一个月一次为好。 有的客户不直接拒绝，也不签单，这类客户很可能是资金问题 或者是还在和同类产品进行比较，这类客户可归为 B 类 ，也就 是短期争取的客户。对于这种客户不要跟的太紧，一周一个电 话比较合适。 还有一种客户，就是已经答应签单，却迟迟没签合同，这类 客户为 A 类 客户，能及时拜访一定要面谈为好，不能面谈的一 定要通过电话问清客户还存在什么困难，及时帮客户解决。 36 3 、做好跟单登记工作，最好写清楚日期和简单的 情况。 做好跟单登记是避免把跟单变成骚扰的最好方 式。因为有了登记，也就把你的跟单变的有计划 和有目标。 需要注意： 一个公司不能有几个销售员同时跟 一个客户，这样不但达不到跟单的目的，还会引 起客户的反感。 37 4 、跟单的心态要平和，不要太急功近利。 许多销售员不是从客户的利益出发，不关心客户 的问题，一味的跟客户要定单，要不到定单时， 就恶语伤人，胡搅蛮缠。最终只能让客户讨厌， 让客户感到不是在谈业务而是一种骚扰。 跟单一定要 从长远出发，以交朋友的心态反而更 容易拿到定单。 38 5 、即使跟丢了，也要保持与客户的关系， 争取下一次。 任何销售高手也不能保证每次跟单都成 功，与客户的关系最重要，下一次就有可 能成功。只要在客户心中留下较深的印象 ： 职业、专业、敬业、诚信 ，客户会给我 机会的。 与客户成为朋友，努力争取下一次。 39 跟单中存在的问题 没有在思想上重视跟单，认为客户会找我们的 跟单太随意，想起来就联系，忘记了就长时间不联系 害怕跟单，跟的松客户跑掉，跟的紧客户烦 跟单太紧，变成对客户的骚扰 40 按销售机会对客户分类，确定跟单的时机 甲类：已经准备购买临工挖掘机，正在决定购买时 间；每 2 － 3 天电话联系一次。 乙类：对临工挖掘机感兴趣；上门拜访，每周电话 联系一次。 丙类：明确有购买临工挖掘机意向；上门拜访，根 据拜访情况确定跟单时机。 丁类：潜在挖掘机客户；每月联系一次，让客户时 刻记住你和你的产品。 5. 怎样与对手竞争 42 如何应对价格战 1 2 产品能否满 足客户需求 是最重要的 3 最忌讳 — 不 知道客户的 具体需求就 报价 价格并不是 第一重要因 素 43 应对价格战 争取“双赢” ? 寻找可以增加双方满意度的因素： – 产品技术配置、技术参数； – 产品规格型号； – 产品工作效率； – 客户同行使用效果，等等。 ? 延长支付期：分期、按揭、 降低首付等； ? 赠送配件、赠送油品等； ? 免费送到工地。 44 价格谈判的三法则 ? 谈论自己真正的目的时要小心 – 不要一口报出自己的最低价 ? 尽