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F-Feature 特点 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益 别人不关心你的主意是什么, 他关心你的主意能干什么。 3、业务洽谈 F A B 特性 利益 优点 洗手液配方 无磷无毒 洗得干净 不伤手 太太手白皙 老公不洗碗 低脂的牛奶 不会使人发胖 你能同时获得 营养和好身材 销售技巧 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。    常见销售技巧 1. 推销成功的同时,要使这客户成为你的朋友。   2.任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。   3.对于积极奋斗的人而言,天下没有不可能的事。   4.越是难缠的准客户,他的购买力也就越强。   5.当你找不到路的时候,为什么不去开辟一条?   6.应该使准客户感到,认识你是非常荣幸的。 7.要不断去认识新朋友,这是成功的基石。   8.说话时,语气要和缓,但态度一定要坚决。(待续)           9.对推销员而言,善于听比善于辩更重要。   10.成功者不但怀抱希望,而且拥有明确的目标。   11.只有不断寻找机会的人,才会及时把握机会。   12.不要躲避你所厌恶的人。   13.忘掉失败,不过要牢记从失败中得到的教训。 14.过分的谨慎不能成大业。   15.世事多变化,准客户的情况也是一样。   16.推销的成败,与事前准备的功夫成正比。   17.光明的未来都是从现在开始。   18.失败其实就是迈向成功所应缴的学费。   19.慢慢了解客户的消费心里,不要急于求成。   20. 你要知道人生没有失败,只有暂时停止成功。 沟通能力 是一个销售人员最重要、最核心的技能,如何面对各 种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方有兴趣倾听,先接受销售员,进而接受产品,这是一项很专业的技巧。本课程紧密结合实践,传授销售人员面对客户的表达和沟通技能,帮助销售人员快速改进沟通方式,提高销售业绩。 1.想方设法摸清对手 2.在谈判中一定要随时带着纸和笔 3.每一份合约都要仔细认真审读 4.大智若愚 5.绝不更改你的条件 6.留意肢体语言上的变化 7.留心狡猾的金额 8.白纸黑字的力量 安排每一位学员,在模拟业务洽谈之前完成业务函件。 内容如下: 对方称谓 自我介绍 公司介绍 产品服务介绍 合作意向 联系方式 祝福语 签名日期 课上任务 完成业务函件 完成销售计划 所有学员分享心得并完成实训反馈 第十一次-十二次实岗工作任务 完善课上商业计划书内容(BP5.1、5.2/5.3) 销售收入预测 销售计划 绩效考核制度 销售合同 目标客户信息表 供应商管理制度 采购计划 资金规划与销售管理 实训目标: 实训总时长:4学时 学会预测销售收入、预测资金需求、预测启动资金 编制资金使用计划,体验资金筹措 了解业务联系的种类和方式,学会撰写业务函件,尝试建立客户联系 内容与方法 1、预测销售收入 1) 预计销售收入=预计销售量*单位价格 2) 预测销售收入的步骤和方法 3) 预测本企业未来4个季度的销售量(销售额) 4) 制定销售计划,并给每一位公司成员销售任务 * ①列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。 ②估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。 ?刚开办的企业,要想超过对手的销售额是不可能的。开业3~6个月的销售额一般不要高于竞争对手。 ?预测销售额要客观实际,切记过高预测,要留有余地。 预测销售的技巧 * 修理店的销售预测(建议实训师补充并完善)   高强想开一家摩托车修理店。他所在的城市有很多人用用摩托车。对此,他作了一次市场调查,得到了以下信息:   ◆在他居住的地区约有300辆摩托车   ◆车主一般每6个月维修一次车。   ◆另一技工也修理摩托车,并且声誉很好,生意很忙。   高强认为,如果能提供良好的服务,他将可以获得一半的市场份额。但他知道,至少需要9个月时间才能达到目的。因此他作出了以下的销售预测: 1、计算出市场总容量(300辆×2次/辆=600次;600次÷12个月=50次) 2、设定自己的市场占有份额(9月达到50%。1~8月逐步增加) 3、将所占份额转换成产品销量 高强销售预测的思路 启动资金是企业开办前期所需要投入的资金 讨论、确定固定资产投入资金需求量。 估算开办费用 估算流动资金 说明 不同地段的价差和不同用房对

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