如何做好商场商户管理.docVIP

商场商户管理 概 念 有人说，一粒麦子有三种命运：一是磨成面，被人们消费掉，实现其自身价值；二是作为种子， 播种后结出新的麦粒，创造出新的价值；三是由于保管不善，发霉变质，丧失其价值。这就是说，麦 子管理好了，就会为人类创造出价值；管理不好，就会失去其价值甚至会带来负价值。商户也是这样 。商户有其双重性：企业管理得好，商户忠诚于企业，他就会为企业做出贡献；管理不好，他会对企 业造成损失。商户管理的目的就是要培养能够给企业带来价值的好商户。 销售不突出、对商 这些商户是没有价值的商户，商场对待此类商户的对策就是 场也没向心力的商 该出手时就出手，该淘汰的就淘汰。 户 品牌好、销售突出 但对商场向心力差 这些商户常常会成为商场最危险的敌人。他们以自己拥有的 的商户 品牌和销售额为资本向商场讲条件、提要求。 商户分类 销售业绩一般，但 这是可以培养的。对此类商户，企业要多扶持、培养，努力 对商场向心力强， 使其成为一个好商户。 忠诚度高的商户 销售突出、对企业 这是企业最宝贵的财富。一个企业拥有的这类商户越多，市 也忠诚的商户 场就越稳定、越有发展潜力。 商户管理是商场营销体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一。商户管理的 实质就是如何有效地运营商户、品牌这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。 真正尊重 商户 真正尊重商户，围绕商户开展工作是商户管理的基石，没有这个前提，谈有 效地管理商户只是空中楼阁，尊重商户是最起码的商业道德。 长久 在商户管理上，一定要有长远眼光，而不能考虑一时一事的利益。因为商户 稳定是商场稳定并发展的前提，商户群体的稳定对于商场运营政策的连贯性 合作 和市场维护都是必不可少的。实际工作也证明，稳定的商户给商场带来的收 益远大于经常变动的商户。商户的每一次变动都意味着风险和费用。 日常性 工作 商户管理一定要贯彻到底，搞突击、单部门管理是没有任何效果的。商户管 理是商场管理的一个重要组成部分，因而不可放松、更不可忽视。 确保商户 商户不是“被管者”也不是“上帝”，对商场与入驻品牌商户而言，只有一 个共同的上帝，是消费者。品牌商户是商场的合作伙伴，双方把消费者视为 的利益 上帝，然后努力使其满意并积极消费。双方应一起共同开发市场、管理市场。 商户管理的目的就是多多培养好商户。商场通过对商户的培养、辅导和支持，以确保商户 与企业共同成长、共同进步，企业有责任努力使商户与商场共同发展，建立长期的业务伙伴 关系。 核心提示：商场如何保障持续、快速、稳定的发展，离不开经营分析和经营辅导这两个 左右手，如何运筹帷幄，制胜千里，就要看我们如何运用好这两个手。 经营分析与预警管理，如何进行有效的商户经营引导？ 经营分析工作是营运管理 的重要依据和手段，是商 业经营状况良好与否的的 重要反映，同时也是预警 管理工作的前提条件，为 正确做出商户预警提供有 效的科学依据。 有效的租户经营辅导 经营辅导：是指商业运营管理者通过对管理区域内特定对象(经营情况不理想的商户)在经营方面进 行的相关指导、建议或者下达的改进要求。也可理解为对商户在经营方面提出的经营建议。 哪些商户需要经营辅导？ 经营辅导的目的 在条件许 可的前提下，通过 运用各 种方式和手段，调动 并结 合公司及商户各方资源 ，改善商户经营方式，引导 、规范、改进商户的内在管 理和销售行为，从而提高商 户销售业绩。 经营辅导的要点 1.观察与发现 观察和发现是经营辅导的前提，通过每日的数据统计，每月的分析以及日常 的店铺观察、 沟通、信息收集，发现商户存在的问题，进而进行经营辅导。 2.分析经营现状 将店铺的经营现状，即存在的问题做深入细致准确的分析，以便商户清楚了解自身店铺存 在的不足和缺陷，从而对症下药，解决存在的问题，也让商户有据可寻。要点做到准确真实 反映，合情合理，方法到位。 3.提出经营建议 人员培训——品牌宣传——活动促销——货品管理——经营环境——动线设计——管理 机制——商品质量 感情管理：感情关系是商户管理的重要手段。感情关系可以弥补利益的不足之处。 可口可乐公司在其一份销售手册中提出业务员的三大职责，第一就是与商户建立良好 的 感情关系。 商户管理总结 ? 商场和商户是实现共赢的合伙人，在签订合作意向时必须统一经营思路和理 念；在经营过程中，营运现场管理人员要密切沟通互动，保持经营思路的统 一。 ? 管理人员日常管理中，多帮扶经验不足商户，提供有利的管理方法和经营思 路，让商户感触到我司的精细化管理意图；体现红都一家人的企业文化氛围 。 ? 经验丰富、资历较深的商户，多尊重、多请教，让商户无意识情况下，认同 我司企业文化，支持我司经营发展。 ? 和商户进行沟通时，要谨慎、真诚，一定要以准确的数据和结果来说服； ? 处理问题时，要站在互