店面零售技巧.ppt

Y509 Y702 店面销售技巧 培训目标 正确理解店面销售的理念和顾客购买心理 掌握店面销售的知识 学习店面销售的技巧 通过演练提升销售能力，从而提升销售业绩 什么是店面销售？ 销售的演变 有效的店面销售步骤 了解和判断顾客的购买需求 店面销售案例分析 有一天，张三来到一家商场的计算机商区转悠，打算购买一台个人电脑。某品牌机专卖柜台的一位销售人员迎了上来，热情地向张三介绍一款新推出的个人电脑，告诉他这款电脑对于张三这样的中年人使用有多么适合多么上算。张三告诉这位销售人员，他不是给自己买，而是打算给孩子买，他的孩子在读小学。那位销售人员听说后，马上改口，又滔滔不绝地介绍这款机型对孩子的一百个好处来。可他的热情介绍似乎适得其反，张三的态度由感兴趣变成不耐烦。 在一家食品店，从新疆阿克苏来北京出差的李四正在购买某种海鲜食品。柜台的服务小姐在为他包装该海鲜食品的时候，听说李四一个星期以后才返回阿克苏，马上收回食品，并将付款退还给李四，并解释说，该海鲜食品的保鲜期是五天。 为什么要鉴定顾客的需求？ 在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险 l????????? 很可能得不到顾客的信任 l????????? 很可能所介绍的内容不被顾客接受 l????????? 无法体现顾问式的顾客服务 需要确认的顾客需求和态度 l????????? 弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好 l????????? 确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任 鉴定顾客需求的目的 l????????? 准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息 l????????? 减少推销中出现的顾客反对意见 l????????? 专业地提供顾问式服务 l????????? 从而完成销售目标 了解顾客需求的步骤 提问的技巧与功能 A 开放式无指向提问? ——收集多而广泛的信息 ? B? 开放式有指向提问 ——收集多而指定的信息 ? C? 关闭式提问 ——确认理解，取得接纳 提问的步骤 为什么顾客不正面回答销售员的问题 情况一 顾客因产品知识的局限，不能准确地陈述自己的需求 ? 提问顾客容易回答的“事实” ??? 确认所了解的事实 ???? 根据事实确认所需功能 ?情况二 顾客的需求本来就不明确 ? 提问顾客容易回答的“事实” ??? 确认所了解的事实 ??? 提出为什么这些事实产生了购买需求 ?? ?推荐能够满足上述需求的产品 有效聆听的表现： z?????身体前倾 z??目光关注 z?????频频点头 z?? 鼓励继续 z? 反叙发问 在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式 在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式 有效地向顾客介绍产品 有效地向顾客介绍产品 有效地向顾客介绍产品 有效地向顾客介绍产品 有效地向顾客介绍产品 向顾客推荐产品的步骤 在推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法 在推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法 使用特性、优势、利益呈现能确保你所要传达的信息清晰 / 完整 / 合乎逻辑； 缺少了特性，利益就会显得空洞及毫无意义。 要勤于练习，才能使你的信息更自然、有效！ 店面销售的概念与有效的店面销售步骤 了解你的顾客的需求，是让顾客接受你的 产品的关键。 顾客买的是你的产品给他带来的好处，而不是你的产品特性。 店面销售的关键步骤 专业销售员的努力方向 卓越的销售就是能够用自己的产品和知识来满足顾客购买需求。 卓越销售要求销售人员具备： 知识：产品知识、公司知识、行业知识 技能：了解和应对顾客购买心理的技巧、顾问式服务的技巧 态度：对销售的热爱、赢者的精神 Thanks! 回顾与总结 建议购买 推荐产品 鉴别需求 迎接顾客 顾客导向 卓越销售 产品导向 * * * SYNNEX 定 义 店面销售－－使顾客认同我们提供的 产品或者服务给他们带来的好处和利 益，从而做出购买的承诺并付出的购 买行动。 卖方市场，供不应求 供销社 售货员 市场经济初期，商品逐渐丰富 大型百货（国营） 个体户 开架式购物方式的引进 超市如雨后春笋规模参差不齐 专业卖场出现 家电，3C卖场（国美，苏宁） 服装品牌专卖店 大型连锁终端（家乐福，沃尔玛） 销售顾问 提供专业解决方案 欢迎和接待 了解与鉴定需求 推荐与介绍产品 建议购买与促进成交 购后服务 致谢送客 观察 询问 聆听 ?  顾客需求 ? ? 核查