渠道建设与培训全版.pptVIP

控制渠道的动机 动机 说明 建立市场壁垒 封杀竞争对手产品与消费者见面的机会，增大其见面成本。 增强讨价还价能力 在销售政策方面使对方作出对自己有利的决定。 争取顾客忠诚度 重要的无形资产，较为固定的购买力。 降低成本 特别是渠道转换成本较低。 树立企业形象 防止假冒伪劣产品，树立良好产品形象。 控制渠道的力量源泉 控制力来源 表现 经济力 规模经济；产品线；质量和服务；融资能力；广告力度。 专家力 掌握市场开拓、产品推介、现场促销技巧。 奖赏力 选择使用折扣、铺货、培训、设奖、提升地位、续签合同等奖赏方式。 产权力 以产权为纽带实行纵向一体化战略。 品牌力 品牌力的本质是消费者对产品和质量的信任，控制消费者的购买选择。 关系力 拥有良好的人际关系会提升企业在渠道中的地位。 生产商控制渠道的方式 提供优质产品； 细致的售后服务； 品牌； 为中间商提供营销培训； 助销； 规模经济； 直销； 控制销售终端； 特许经营； 一体化战略； 多条产品线； 灵活的渠道政策。 案例：宝洁公司对分销渠道的控制 每开发一个新市场，原则上只找一家经销商，派驻一位厂方代表，在经销商营业处办公，负责管理该区域市场开发事务； 要求经销商组建宝洁产品专营小组，由厂方代表负责日常管理，实现百分之百的控制； 协助经销商制定各种营销方案，提供专业销售培训，提供进场费、陈列费等系列支持，以实现最佳的销售陈列，最大的网