现代企业管理学_第十四章__经济谈判讲义资料.pptVIP

第十四章 经济谈判 ;第一节 谈判与经济谈判 ;二、经济谈判 （一）经济谈判的定义 经济谈判是指经济交往各方，为了寻求和达到自身的经济利益目标，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。 1.目的是经济利益。 2.各方基于互利互惠而进行的沟通和协商。 3.也需要一定的条件。 4.一门新兴的边缘学科。 （二）经济谈判三要素 ;二、经济谈判的目标 经济目标是经济谈判追求的最直接成果。 1.最优期望目标 即在满意某方实际需求利益之外，还有额外收益。 2.实际需求目标 经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。 3.可接受目标 能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标就是可接受目标。 4.最低目标 最低目标是经济谈判中最终必须达到的目标。 ;第三节 经济谈判的原则 ;五、最低目标原则 包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标。遵循最低目标原则是获得谈判成功的基本前提。以最低目标为基点，最终逐步达到最高一级的谈判目标。 六、时效性原则 效率与效益的统一。取得高效益，就不能搞马拉松式的谈判。 七、合法性原则 经济判决及其合同的签订必须遵守国家法律和政策；对外经济谈判，还应当遵守国际法及尊重谈判对方国家有关法规。 ;经济谈判的分类 ;三、按谈判参与者的国域界限分类 国内经济谈判是指谈判的利益主体均在国内。国际经济谈判是指谈判的利益主体分属两上或两个以上的国家和地区。