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徐鹤宁成交 23 大流程 　　一，建立亲和共识 　　别人买东西是因为信任你或喜欢你！ 　　所以一个人的第一印象很重要，据研究一个人的第一印象可以在大脑中记忆 10年时间！ 　　三个建立亲和共识的方法： 　　 1.笑容 　　日本保险大王原一平 30 年时间练了 38 种笑容，可以随时随地成交任何人 　　婴儿般笑容，自信的笑容，真诚的笑容等 　　2.颜容仪表，言谈举止 　　把自己打扮成月入百万，千万富翁的样子 　　3.赞美 　　a.真诚（发自内心的欣赏） 　　b.具体（越具体越喜欢） 　　c.赞美对方的闪光点 　　二，发现客户的需求和痛苦 　　用纸和笔写下客户的需求，列出最重视的三个需求，三个可以更好的需求！ 　　问问题，听他说，专心记 　　人性的六大需求： 　　 1.确定性 　　2.变化性 　　3.重要性 　　4.爱与链接 　　5.成长 　　6.贡献 　　认识人，了解人，你将无所不能 　　三，确认客户需求和痛苦 　　明确确定 　　四，将痛苦扩大 　　所有人都愿意付钱止痛，愿意解决大问题，不愿解决小问题！ 　　如果不改变，不投资，三年后，五年后，十年后会有多大的痛苦啊！ 　　因时间的因素而痛苦越来越大 　　让别人慢慢痛苦是一种艺术 　　人是追求快乐，逃离痛苦的动物 　　五，在伤口上撒点盐 　　每个人都有神奇的伤口： 　　 1.成功型：一定要成功，渴望度极高，很有行动力，属于红色性格 　　2.家庭型：特别重视家庭教育，父母孝顺，身体健康，家人利益等 　　3.模仿型：特别受到偶像的鞭策和鼓舞 　　4.社会趋向型：喜欢和朋友保持一致，人云亦云 　　5 ：生存型：没有任何追求和欲望，养活自己就行。（建议拔腿就跑） 　　我属于哪一种呢？ 　　六，对症下药 　　四种不同性格色彩 　　 1.红色：喜欢打扮靓丽，追求速度与激情，在乎赢，渴望度高，行动力强，成功 　　2.蓝色：喜欢运动，热闹，追求快乐，善交友 　　3.黄色：不光鲜亮丽，追求和平，贡献，充满爱，愿意帮助别人 　　4.绿色：科学家，需要证据，质疑的太度 　　大多数人有两种颜色，根据不同颜色的人解决需求 　　七：自我见证 　　厉害 100 倍的自我介绍 　　自己的成长，改变，受益，服务是最好的见证 　　我必须每天介绍厉害 100 倍的自己给自己和遇到的任何人 　　八，强而有力的大客户见证 　　让各个领域的权威人士为你背书，胜过太多的努力，而且效果效率提升 1000 倍！ 　　一年内我要吸引多少人为我背书呢？这些人都是谁呢？ 　　九，大胆开口要求 　　过去你得到的那么少，是因为你不敢大胆要求 　　永远要的比想的多！ 　　十，提出无法抗拒的好处 　　写出 50 个非买不可的理由（每天写） 　　养成写理由的好处就是你塑造产品价值的功力越来越强 　　十一，这个好处价值多少 　　用明确数字算出这个好处值多少钱（明确） 　　十二，确认客户对价值的认同是多少 　　跟客户不断确认每个好处的价值，只有认同才会接受，只有接受才会成交 　　十三，为什么要现在买？why now ！ 　　列出现在买跟以后买最大的不同是什么？ 　　限时，限量，限优惠 　　十四，解除客户关心的领域 　　收集客户关心的问题：价格，品质，服务，感觉等 　　十五，取得承诺，要求成交 　　如果这五个问题我能给你满意的答案，请问你是刷卡还是付现金呢？ 　　十六，降低客户的风险，提供更多的保障 　　顾客没有立刻买，是人为有风险，风险是什么，如果你能降低他的风险，增加他的渴望， 那他会立刻做决定 　　顾客真正要的是什么（50 个非买不可的理由） 　　十七，一点总比没有好 　　任何一次交谈都要成交 　　由小可以变大，什么都没有，后面成交难度大很多 　　十八，借力，使力，不费力 　　ABC 法则，任何成交都需要借助 B 的力量 　　谁在这个销售过程中起到重要角色的人呢？ 　　好的中间人，可以让案子起死回生 　　十九，埋下下一次见面的机会 　　大多数需要拒绝 6 次才能成交，所以这次没有成交，就要为下次见面做准备 　　二十，跟进追踪 　　大客户没有办法一次成交，任何一个客户最少拜访 6 次 　　 1.必须记录每一次拜访过程，建立客户档案，了解他的需求，重视客户，创造最好的感 觉给对方，因为人追求的感觉很重要，每个人都希望自己成为最重要的那个人 　　2.持续不断的服务，追踪，客户转介绍 　　3.每次用不同的方式 　　4.喜欢上拒绝你的客户，因为你会很快成长 　　二十一，你需要左脚的鞋吗？ 　　买鞋会买一双，一次性