亚华乳业商务谈判方案.docxVIP

商务谈判方案 会议时间： 2011年 9月 27日 上午九点 会议地点：明城国际大酒店会议中心 2 号会议室 甲方：亚华乳业 乙方：万容包装公司 甲方代表 乙方代表 总 经 理：卜雨涵（组长） 总 经 理： *** （组长） 销售总监：徐浩然 （主谈人） 财务总监： *** （主谈人） 财务部经理：王素林 市场总监： *** 公关部经理：张源 法律总监： *** 法律顾问：黄翔 技术总监： *** 谈判具体方案 一、 谈判双方公司背景 1、 甲方公司分析：亚华乳制品有限公司是一家的地方知名企业，实 力雄厚，品质较好，公司的产品南山奶粉和宾佳乐液汰奶没有出现质 量问题，品牌形象得到很大提高。亚华每年需要的各类包装的采购量 非常大，总金额达到了 1亿元。甲方是生产乳制品中型公司，需要发 展业务 2、 乙方公司分析：万容包装公司是一家生产包装材料的厂家。万容 包装近年是继国际流行的乐利包、乐利枕和康美包的一种新型的液汰 奶包装方式，相对前两种包装成本较低，适应于中端品牌的包装要求。 公司与光明、扬子江奶等品牌都有合作，也承担了亚华乳业旗下的宾 佳乐液汰奶的包装，合作比较好，现在希望与亚华乳品有限公司全面 合作，承担南山和宾佳乐两品牌所有液汰奶包装材料的供应。需要接 受业务，提升知名度。就只需契机。 二、 谈判的主题及内容 1、 主题：关于液汰奶包装材料采购项目谈判 2、 内容：围绕乳制品包装材料的质量、价格、规格，订购数量，交 货时间、付款形式等展开谈判，希望建立一种长期合作关系。最后还 涉及到货物的结算时间及方式，定金的支付，违约的赔偿问题。 三、 谈判目标 战略目标：甲方以最低价格向乙方进行采购1000屯包装材料， 并维寺双方长期合作关系. 1、 最咼目标220兀/每吨 2、 理想目标230元/每吨 3、 可接受的240元/每吨 4、 最低目标250兀/每吨 四、 谈判形式分析 （一） 甲方优势分析：是一家的地方知名企业，实力雄厚，品质较 好，品牌形象得到很大提高。亚华每年需要的各类包装的采购量非常 大，总金额达到了 1亿元。 （二） 、乙方劣势分析：液汰奶包装方式，包装成本较低，只适应于 中端品牌的包装要求。高端品牌就不好包装了。成本会比较高。 五、 相关产品的资料收集 乳品包装材料氧气阻隔性能的优劣，是影响牛奶保质期的直接原因。 牛奶包装由最初的单层聚乙烯塑料薄膜袋到多层复合薄膜包装。 这些 多层复合材料在生产过程加入了铝箔或特殊涂层，因此大大改善了包 装材料对氧气的阻隔性能，由此造成了牛奶的保值期由几天到几个月 的区别。因此包装材料的质量不同，成本也就不同。 原料奶价格每斤3.6元，乳清粉15元每公斤，以下是液态奶的报价. 以下是液态奶炼乳奶粉奶油 干酪、干酪素 乳清粉 酸乳冰淇淋奶片其他未分类 产品名称 品牌 报价 公司名称 报价日期 益达品牌节日礼盒牛奶乳饮料 益达 20元/件 石家庄健能食品有限公司 2011-08-08 儿童四联包酸奶乳饮料 8.5元/件 石家庄健能食品有限公司 2011-08-08  益达草莓味酸派乳饮料 益达 11元/箱 河北健能食品有限公司 2011-08-08 巴旦姆植物乳 巴旦姆 65元/盒 新疆吐鲁番果业有限公司 2011-07-06 雀巢纯牛奶 雀巢 9元/盒 青岛亿达行经贸有限公司 2011-06-16 三花植脂淡奶 雀巢 7元/听 青岛亿达行经贸有限公司 2011-06-16 康泉羊奶 康泉羊奶 7元/瓶 顺德康泉羊奶燕塘牛奶风 行牛奶品牌专卖店 2011-06-14 雀巢纯牛奶1升 雀巢 115 元 /箱 广州佰诗的贸易有限公司 2011-04-28 雀巢三花植脂淡奶 雀巢 285 元 /箱 广州佰诗的贸易有限公司 2011-04-28 御宝纤养羊乳利乐砖 御宝 82元/箱 上海琪平羊乳品营销有限公 司 2011-03-27 御宝核桃花生羊奶利乐砖 御宝 76元/箱 上海琪平羊乳品营销有限公 司 2011-03-27 御宝纯羊奶利乐砖 御宝 95元/箱 上海琪平羊乳品营销有限公 司 2011-03-27 大维海参奶牛奶 大维 90元/箱 济南中天乳业科技发展有限 公司 2011-02-11 双复合果蔬礼盒装 缘天然 40元/盒 丰宁缘天然乳业有限公司 2011-01-11 缘天然黑牛奶 缘天然 60元/箱 丰宁缘天然乳业有限公司 2011-01-11 黑牛奶礼盒装 缘天然 60元/盒 丰宁缘天然乳业有限公司 2011-01-11 六、谈判的方法及策略： 谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中， 在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多 项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。 谈判策略： 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此