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现代推销学 吴健安(第四版) 主讲教师：郭晓阳第1章 推销概述第2章 推销要素第3章 推销信息与推销环境第4章 顾客心理与推销模式第5章 寻找和识别顾客第6章 接近顾客第7章 推销洽谈第8章 处理顾客异议第9章 成交与售后服务第10章 店堂推销第11章 推销管理目录课程安排课程类别：管理类专业本科生选修课上课时间：周二下午5—6节上课地点：5--201成绩评定：平时作业与表现占60% 期末考试成绩占40%第1章 推销要素推荐教材及参考资料主教材：吴健安.现代推销学（第四版）。 东北财经大学出版社陈守则，戴秀英，戴昀弟 主编.现代推销学教程[M].北京：机械工业出版社，2010年04月周宏,吴之为等编著.现代推销学(第4版)[M].北京:首都经济贸易大学出版社,2010.4常文志、杨晓东主编.现代推销学[M].北京:科学出版社，2004.9马俊英编著.推销员实战书[M].北京:海潮出版社,2002.4《市场与销售》杂志------美国电影《推销员》第1章 推销要素关于教学方法及其注意事项教学方法讲解法——弄清知识体系案例法——弄清别人解决问题的方法和思路训练法——尝试用所学知识解决问题讨论法——激发你的创造性潜能注意事项提前预习，积极参与；知识交叉，融会贯通。第1章 推销要素计划进行的培训活动一、模拟销售公司管理 假设我们现在是一矿泉水销售公司产品为两个规格550毫升和330毫升，年销售量为5000吨，成员为全班同学，人员构成为一个正规公司的各种组织结构，公司负责人采取竞聘方式产生。1、产品销售价格550毫升2元，330毫升1.5元2、销售公司从生产部门进价分别为1.2元和1元3、销售区域为河南省个地市，客户群分布郑州市10个、新乡8个、洛阳10个，开封5个信阳5个，南阳7个其他城市为3个第1章 推销要素公司构成： 总经理一名、一名销售副总 下属 9 个部门，每个部门一位负责人下属部门： 1办公室、 2市场部、3人事部、4销售部5营销部、6财务部、7生产计划处、8物流处9售后服务处，3个大区经理第一步：总经理的竞选总经理第一步任务： 建立公司发展方向 业务流程 职能部门分工、职责 课堂讨论第二步： 各部门负责人制定本部门职责分工规章制度。 课堂讨论第三步：销售工作的推进 各部门制定年度计划 课堂讨论第四步：销售工作推进 月度销售工作总结 课堂讨论 第五部 年度销售总结 课堂讨论 自我心理突破：跨越难堪【实训目标】1.培养在陌生人与众人面前敢于讲话的能力。2.克服心理障碍，增强自信和勇气。【实训内容与方法】1.根据实训目标要求与学生的特点，选择设计训练项目。必须是在众多陌生人面前作宣讲或表演。2.既可以模拟公司为单位，组织实施，也可以全班集中进行。但每个人都必须当着陌生人公开宣讲。3.演讲的时候，其他人可作为观察者，进行记录与评价，有条件的可进行录像。4.以班级为单位组织交流与评价。【实训要求与要领】1.要明确目标与要求，所选行为既要有积极意义，又确实令自己难堪，并要当众进行。2.注重思想发动，可先组织研讨。让同学深切认识到心理训练的必要性。通过潜能开发等形式首先实现认识上的突破，使同学产生强烈的参与欲望。3.要指导学生认真实施，并注意能够实行有效考核。教师与主持者一定要注意现场氛围的营造，使每一个同学、都能产生强烈的参与、表现冲动，以克服畏惧、怯场心理，真正实现自我突破。4.建议可采用的训练项目：⑴在人流较多的教学楼大厅，组织同学进行公开宣讲，如自我推销。⑵在校园中一个陌生人很多的场所组织公开宣讲或需要每个人独立表现的公益或文艺活动。⑶同企业联系，站在商场大厅向消费者宣传消费知识或推销一种产品等。⑷到社会上组织一些能够使每个同学受到心理训练的公益活动等。⑸以“推销”为题组织有陌生人参加的辩论会或管理沙龙。【实训成果与考核】1.每个人写出训练的简要报告，按照二分规则评定成绩。2.对每个同学的现场与交流表现进行评议，分析成功与不足，并按照三分规则评定成绩。自我形象塑造【实训目标】1.训练服饰仪容自我设计能力。2.培养礼貌礼仪素养。3.举止谈吐训练。【实训内容与方法】1.为自己设计一个所期望的“目标营销员”形象。2.根据营销员实际需要，设定若干基本礼貌礼仪项目进行训练。3.设定各种沟通会话情景，通过角色扮演等方式，训练学生举止谈吐。【实训要求与要领】1.上述训练，既可以是分成三个专项训练，又可以是设定统一的情景，组合在一起训练。2.设计“目标营销员”形象，既可以是设计出一种方案，相互交流，又可以是实际装扮，现场展示与评价。3.设定若干基本礼貌礼仪项目，一般应是营销所用到的基本礼节礼仪，如自我介绍与介绍他人，拜会与会见，迎接并为顾客服务，会议与仪式，接待并宴请等。4.设定各种沟通会话情景，既可以是营销相关情景，也可以是非营销情景