医药公司销售工作方案2-价格篇.pdfVIP

二、产品价格体系 价格体系关系到公司产品市场竞争力、企业利润、利益相关方利 润、销售渠道是否顺畅，所以要根据公司成本进行核算，还要考虑到 产品定位、竞品情况、市场发展、促销投入、广告投入、产品二次开 发等因素精心设计认真严格执行。因现代物流业的高度发达，要实现 全国市场销售，就必须要完善价格保护系统，才能维护好公司与利益 方的利益，才能使销售渠道顺畅。严格的价格体系就是市场，是市场 管理的重要工作之一。 OTC品种的终端价格（药店零售价格）由：企业底价（成本、税 金、利润） +商业公司配送费（成本、税金、利润） +药店毛利（成本、 税金、利润） +厂家业务费用与推广费用。如公司跃过商业公司直供 连锁药房，则会省去商业公司这一块费用与程序。 临床品种的终端价格 （医院药房价）由：企业底价 （成本、税金、 利润） +商业公司配送费（成本、税金、利润） +临床费用 +进院费用 + 政府公关费用（进医保目录、发改委提价、省市招投标等等涉及政府 行政审核审批都需要费用）等项目构成。所以临床价格要看招投标挂 网价格是否能实现利益链条上各方需求，如能达到方可操作，如不能 达到只能放弃，因为各方利益满足不了，销售通道打不通，无法实现 销售。 第三终端品种的终端价格 （诊所零售价格）由：企业底价 （成本、 税金、利润） +商业公司配送费（成本、税金、利润） +自然人的业务 费用+诊所毛利（成本、税金、利润）。因自然人无药品经营权，所 1 以公司必须通过自然人挂靠的商业公司进行销售， 商业公司要收取一 定的管理费。 严格执行价格“三统一”，有利于市场管理与公司长远发展与品 种长期运作。公司产品价格体系要用表格明确下来，当然价格并不是 一尘不变的， 要根据成本、 行业政策、销售方案等因素进行及时调整。 公司 2016 年产品销售价格体系执行方案（ OTC ） 渠道供货价 最低终端 品名 规格 底价 商业供货 KA 普连供 备注 零售价 价 供货价 货价 公司 2016 年产品销售价格体系执行方案（临床） 品名 规格 底价 最低终端零售价 商业供货价 备注 公司 2016 年产品销售价格体系执行方案（第三终端） 商业、自然人 品名 规格 底价 最低终端零售价 备注 供货价 2