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合资谈判案例 【篇一：合资谈判案例】 成功的谈判案例分析篇 1 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫 demon 的精品外贸店。他出生于 2007 年 6 月 1 日，合伙人有本校市场专业 的 sofia, 阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称 demon 为 自 家的儿子 ，他诞生前的过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是 必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店 家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租 门面只准备房租即可。 demon 店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出 手。买家于 07 年 5 月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始： 07 年 5 月 18 日，双方在现 demon 店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和情况，包括面积、水电、 墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近 2 万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好 处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而 是提出质疑： 店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装 修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营 业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者， 于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说： 我们都是跳的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产 品。 卖家对这一关键信息立即做出反应 你们跳街舞的最重要的就是服饰， 这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个 人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装， 现在店里的货你们就可以直接拿去 卖。 买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘 下来又是一项成本支出。卖家继续： 我在广东和成都等地都有货源， 开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价 此时，买家就其他方面发表： 不过这里位置太偏了，在整条街的尾 巴上， 而且是个拐角怎么会有客流 ? 秦鹏解释说 后面的金巴黎，即 头号耍都 3 期工程 10 月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻 进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。 不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的 萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的位置呢 ? 买家摆明态 度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多， 该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。 那这个店子，你打算卖多少钱 ? 买家成员试探性的询问。 卖家拿出早就拟好的价单说 渠道+现货+铺子 5500; 现货+铺子 4500; 铺子 3500 了解了价格之后，买家表示要再做商量。 买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应： 如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货 ;如果付了货款店里一切 都是你们的 ;如果只是铺款，就只给你们空铺。 买家立即做出反应 首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要 求; 其次，我们无法确定你拿货的价格水平 ;第三。我们不认为铺子的 价值值 3500 元那么多，并且马上就是 6 月份，有些学校已经放假了。 到 7、8 月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。 卖家反问到 你们认为多少钱合适 ? 买家不紧不慢的说 目前最多拿出 2000 ，并且我们十分想要你的渠道 卖房淡然一笑说 到哪里 2 千也找不到一个象样的铺子。 买家不依不饶 如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的 铺子。 这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以 恳切的态度征询： 你们最多能给多少钱 ?2000 块真的太低了。 买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应 2000 块给我 们空铺。 买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给 我们。卖家濒临崩溃的边缘，说 如果加货品和渠道，最低 3500 。 买家答应并表示，目前还是只有 2000 元， 1500 元于 1 个月后支付。 双方签定协议，谈判告终。 案例分析： 首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的： 卖家： demon 店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面 急于出手 ; 买家：在众多选择中可以择优选择 ; 限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出， 新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么 接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决 策。 谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎 可以挽回自己的一些优势，而买家很有耐