顾客让渡价值理论.pptx

顾客满意战略 顾客让渡价值价值让渡系统营销概念思考顾客让渡价值、顾客满意考虑的问题I：顾客价值和满意是什么？如何引导公司组织生产和传送较高的顾客价值和满意？公司如何保持顾客和吸引顾客？公司如何实践全面质量营销？考虑的问题II：彼得.杜拉克我们的业务是什么？谁是顾客？什么对顾客而言是有价值的？我们的业务将来会成为什么样子？我们的业务将来应该成为什么样子？营销理论学习顾客让渡价值理论指总顾客价值与总顾客成本之间的差额。总顾客价值指顾客期望从某一特定产品或服务中得到的一系列利益。总顾客成本指顾客在购买某一特定产品或服务时所花费的一组成本。顾客让渡价值总顾客价值总顾客成本产品价值 服务价值人员价值 形象价值 货币成本 时间成本 精力成本 体力成本 营销理论学习顾客让渡价值理论结论每一位顾客都是让渡价值最大化的追求者由于不同的顾客对于构成总价值和总成本的各因素的判断不同，因此应当对其分别对待。应用总价值不变，降低价格，则让渡价值提高；总成本不变，提高总价值，则让渡价值提高；总价值或总成本均提高或降低，但幅度不同；总价值提高，总成本降低顾客让渡价值、顾客满意顾客满意满意：指一个人通过对一个产品的可感知的效果（或结果）与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。满意水平：可感知效果 / 期望值满意 / 不满意 / 高度满意全面顾客满意（TCS）：我们的顾客之所以这样满意的理由之一是我们不满意。顾客让渡价值、顾客满意了解顾客满意程度的方法：投诉和建议制度顾客满意度调查美国市场营销协会顾客满意度手册佯装购物者（被服务者）分析流失的顾客PG 欧洲Vizar产品推广UPS 顾客流失调查保持顾客：设置高的转换壁垒提供高的满意水平顾客让渡价值、顾客满意客诉处理：步骤投诉是宝顾客不满意后的反应分析忍气吞声、继续购买忍气吞声、转换卖主传递抱怨、影响“参考群体”投诉：媒体消费者组织中间商（买方）产品（服务）提供者顾客让渡价值、顾客满意客诉处理：步骤道谢！说明和高兴收到投诉的理由；为失误向顾客道歉；承诺立即解决问题；寻求所需信息；马上纠正；检核顾客的满意度；防患于未然！顾客让渡价值、顾客满意一些实例：砚华微波炉EPSON打印机ADSL宽带业务某银行ATM清洁价值链与价值让度系统价值链 ——一般的价值链 价值链与价值让度系统虚拟价值链 —— 通过对虚拟价值链中的每一活动应用信息增加价值的五个步骤，公司将创造新的市场和与现存市场的新的关系。 内部 生产 外部 市场 销售 物理价值链 后勤 过程 后勤 收集 整理 筛选 综合 传递 虚拟价值链 新市场 新市场价值链与价值让度系统杜邦（纤维）米里肯（布料）蓝歌李维（服装）西尔斯（零售商）顾客价值链与价值让度系统策略应用俱乐部营销策略实例资生堂：1000万名会员，公司提供威士信用卡，会员在享受戏院、旅馆和零售店可以折扣优惠，还有“老主顾”分。每人可定期得到免费杂志，内容广泛。任天堂：200万名会员。一年16美元会费，每月可得到《任天堂威力》杂志，先睹游戏还可获得相关咨询。沃尔顿书店：推出读者优惠计划，吸收了400万名成员，每位交纳10美元，即可得到有关新书的各种邮件广告，所购新书享受较高折扣和免费订货。营销是什么？营销是生活标准的创造和传递；营销就是负责制订和管理一个卓越的价值让渡系统，以达到目标顾客市场；从本质上说：营销就是一门吸引和保持有利可图的顾客的艺术。山姆.沃尔顿：作为一家公司（沃尔玛），我们的目标是，不仅为顾客提供最好的服务，而且具有传奇色彩！本章结束谢谢！！！企业未来的竞争，就是细节的竞争。好的习惯是一笔财富，一旦你拥有它，你就会受益终生。养成立即行动的习惯，你的人生将变得更有意义。兵随将转，无不可用之才。作为一个管理者，你可以不知道下属的短处，却不能不知道下属的长处。人生就像一条河，你趟过去就没有了。人生不是一种享乐，而是一桩十分沉重的工作。三流的点子加一流的执行力，永远比一流的点子加三流的执行力更好。人之所以能，是相信能。大成功靠团队，小成功靠个人。成功开始于想法，但是，只有这样的想法，却没有付出行动，还是不可能成功的。惟一持久的竞争优势，也许就是比你的竞争对手学习得更快的能力。很多人喜欢拖延，他们对手头的事情不是做不好，而是不去做，这是最大的恶习。管理就是把复杂的问题简单化，混乱的事情规划化。人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。人类学会走路，也得学会摔跤，而且只有经过摔跤他才能学会走路。管理阶层的领导能力是刺激员工努力工作的原动力。管理首先是人为达到自己目的而进行的自觉活动。管理职能包括明确地说明目标及获得实现所定目标必需的资源和努力。经理不是只告诉别人怎么干的家