顾问式销售心态及技巧.pptxVIP

顾问式销售技巧及心态 一个定义什么是销售？销售就是客户在购买，而不是我们在卖！！！ 顾问式销售技巧1: 了解并确证客户真正需求 ，聆听、 倾 听， 多问有效的问题 客户只喜欢和了解他的人谈生意 差距原理客户想要的客户现状现在拥有的现状和他想要的之间的差距， 中间差距是客户的痛点也是我们的机会 把客户的痛点量化扩大化 小游戏大家看讲师的动作,然后给出答案: 倾听的技巧回应复述确证 2）满足并解决客户真正的需求只有经过客户确证的需求才是真正的需求而不是销售人员自以为是的需求 警惕： 机关枪理论 产品陈述 F 功能 A 优势，特点与众不同的地方 B 好处：用销售语言让客户感受 到给个人 、组织、家庭 带来的 好处， 三流的销售卖产品二流的销售卖价值一流的销售卖感觉 3： （关单）目的给客户心理压力迫使讲出他不愿告诉你的理由 讲出他本来不愿意讲的理由，真正有影响力的人可能是太太 4：发现新的问题并且协助协助客户解决新的问题，处理客户的异议把握客户的购买语言和购买信号 5：再次 一直循环至解决所有问题后，客户买单 6：赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔 售后心理波动 7：请求客户转介绍新的潜在的客户权威调查： 60％的客户是由老客户介绍的维护一个老客户的成本仅仅是开发新客户的五分之一我们的老客户增加5％的满意度，我们的销