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一、不打折？人家国际品牌都打折呢，你们为什么不打折 导购策略 这个世界上没有十全十美的人， 也没有一无是处的人， 只要我们愿意去发现， 其实美就在身 边。对于顾客提出 “你们为什么不打折” 的问题， 看似无从回答， 但只要变换看问题的角度， 就会发现这个不大好处理的问题却可以变成我们说服顾客立即购买的理由。 就本案而言， 导购可以向顾客解释其他公司为什么打折而本店却不打折， 告诉顾客采取不打 折策略可以给顾客带来什么好处，以取得顾客的理解。 语言模板 导购： 王先生， 我能理解您的想法， 其实打折的原因很多，比方说每个公司会根据自己的库 存、节庆及过季等状况， 适时采取折扣形式回馈顾客。我们现在暂时还没有这方面计划，并 且我们在全国市场也是统一价格。 我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责， 希望每个顾 客不管何时到我们店，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。 导购：其实折不折扣主要是每个品牌采取的策略不同。 我们不轻易打折是希望以实实在在的 价格对每个顾客负责， 这样才不会出现同样的衣服有些人买的价格高， 有些人买的价格低。 因此不管什么时候您都可以放心地购买我们的衣服， 王先生， 请问今天您想看点儿什么呢？ 个人观点：店面销售人员要处处维护公司的利益，不做不负责的事情 . 二、服装销售中大客户索要特别折扣时，我们改怎么沟通？ 问题诊断 “我也想呀，可公司的规定就是这样子的” ，这种说法给顾客的感觉是，你们公司的规定真 的很不合理，因为连导购都认为顾客的要求是合理的。 “就因为是老顾客，所以已经给您很低的折扣啦” ，意思是说已经给你面子了，不可能再低 了。 “有顾客买得比您还多，我们还是这个折拊’ ，意思是不要以为，你买得多。 “有顾客买得比您还多， 我们还是这个折扣” 和“不是您买多少的问题， 公司政策就是这样” ， 这么说让顾客感觉公司非常冷漠无情，也非常令人寒心 语言模板 导购： 李小姐， 谢谢您多年对我们的支持。其实您也知道每个品牌打折的原因都不一样，我 们公司更关注的是如何给顾客提供高品质的产品和服务，毕竟价格只是购买因素的一部分。 如果衣服您不喜欢的话， 我想再便宜您也不会考虑， 您说是不是？像您看上的这款衣服就非 常适合您 ,, （开始转移焦点，介绍衣服） 导购：是的，李小姐，这一点我当然知道，我都已经为您服务过好几次了，只要一段时间不 见还会想起您呢。 我想其实您也不是坚持一定要个 8 折或者 9 折，这样吧， 我个人送您一个 很精美的礼品，一定让您惊：喜，您稍等 ,, （转移焦点到赠品上去） 导购： （笑脸相对）非常感谢您的支持，只是真的非常抱歉，因为我们公司在定价上一直都 很诚信， 而这也正是许多像您一样的老顾客会信任我们的原因， 所以在价格上真的要请您多 包涵了。 不过我会立即将您的建议报告给公司， 如果有大客户的优惠方案出来， 我会马上与 您联系，您看这样好吗？请问，您今天想看点什么呢 ,, （开始转移焦点到衣服上去） 个人观点：顾客其实都是有虚荣心理，搞好顾客关系有利于提高顾客配合度。 三、还没过季的服装就打折，怎样的说法才合理？ 问题诊断 “没办法，现在生意不好做呀”和“这样您才可以买得更便宜呀” ，这两种说法都没有为顾 客做正面解答，感觉打折随意性比较大。 “我们新货快要上市了， 现在赶快处理掉” ，则让人感觉这些衣服是处理货， 没有什么价值， 容易引起价格战。 “不知道，公司要求的，难道打折不好吗” ，一副事不关己无所谓的样子，并且反问的口气 让人感觉很不舒服。 导