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生活中谈判技巧案例 篇一：生活中的商务谈判案例】 生活中的商务谈判案例 甲方（买方）：我、同学乙方（卖方）：卖围巾小贩 一、谈判背景与过程描述 2012 年 11 月 9 日我们启程去桂林阳朔旅游，第二天晚上去逛西街 打算买些特产回来，一路上形形色色的小贩摊子摆满了一条街，我 们也满载而归。但是有一幕是和卖围巾的老板讨价还价的场景却让 我记忆犹新。当时将近十一点半了所有要赶着回旅馆，于是我们往 路边那里一瞥就对上眼两条围巾，于是过去查看和询价。一开始老 板应该是知道我们是外来旅客不知价格，打算狠狠宰我们一顿，于 是漫天要价，两条围巾一百块。我们当时就愣住了，反应过来后便 开始和老板讲价，询问其他款式的围巾价格和质地，并将两者进行 对比，同时也将其他商家的价格告诉他。老板也许看出来我们也不 是好糊弄的主，于是每条围巾 25 元。我们还是觉得围巾不值这个价 钱，于是继续砍价，可后来大家都不肯让步僵局了，老板说至少 18 元才肯卖。我同学一直在旁边说： “那么贵，赶快走了，又不是只有 他一家买围巾的！ ”而且正在此时，一同学打来电话催要回去了，而 明天去桂林便没有时间去买东西，老板显然也知道我们的劣势，于 是死不让步，最后我们没有办法便以每条 18 元的价格成交两条。此 时老板还郁郁不平的说了句： “我从来没有那么低价买过，你们真是 会讲价。 ”但是当我们走不远在另一摊子看到质地一样款式差不多的， 我们直接开价 15 元一条有吗？起初老板让我们加一点，不理会直接 走人，老板立刻说要多少条，我们又以每条 15 元的价格买了两条。 二、进行谈判策略分析 刚开始双方进行相互试探，询价看产品。后来双方陷入僵局，各说 各话，无法达成共识。但当甲方接个电话之后形势开始变化天平出 现倾斜，甲方即是我们的劣势暴露。这时卖家已经知道卖家的致命 弱点，买家继续挣扎却被卖家洞悉，并指出对方的软肋，逼迫买家 做出价格让步。 、价格起点策略，刚开始报价以高出实际价格的价格报出，比如老 板的第一次报价是每条 50 元。当我们和她讨价还加时，他还有很大 的议价空间。开价开得很高，然后再一度让价让顾客也就是我们觉 得自己是赢的，这样的谈判很成功。而且小贩会恭维我们，说我们 的价格比别人的更低，让我们感到更自信自豪。 、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行 攻击、 突破。当小贩说他的围巾全是纯手工制作之类时，被我们抓到 “烂脚 进行了驳回反击。 、对比报价策略：在报价的时候可以向对方展示其他商家的价格。 让对方知道其他商家的产品价格 ,而不至于漫天要价 ,从而给出较合理 的价格 , 因为他也不想白白失去一桩生意。 、欲擒故纵的策略：在谈判过程中，甲方即我们装出满不在乎的态 度，掩饰急需的心情，似乎只是为满足乙方的需求而来谈判的，使 对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。 、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。我们特 意激老板，说这个价格不卖我们就不买了，而且没有时间跟他软磨 硬泡，希望老板可以改变心意。但是由于途中借了一个电话，谈话 内容被对方所知，所以我们的优势变成了劣势。 、红白脸策略：在谈判过程中，可以有谈判人员中的一人充当红脸， 一名充当白脸，适时地将谈判价格定下来。我和我同学两人充当不 同的角色，不断给老板下猛药。 三、 领悟与总结 这场简短而快速的谈判就像是一场博弈。在这一场买围巾的小谈判 中，有成功的地方也有不成功的地方。 成功的地方： 1、在谈判开始阶段，我们采用协商式开局的策略，使 用礼节性语言，尊重对方，相处过程中不卑不亢。这不仅是对对方 的尊重，也能让对方尊重你，更加会增加对方的好感，为谈判的进 行铺垫了良好的气氛，从而达到预期的效果。 2 、懂得使用借题发挥策略和红白脸策略等谈判策略进行谈判。 失败的地方： 1、没有很好的利用各种谈判策略，考虑不周全，过于 表现出对此款围巾的需要度，让对方看出了自己的弱点，还有对此 行业不够十分了解。 2 、对于谈判我们还是比较羞涩的，不知道怎么样很好的去应对对方 的攻势，谈判思维和谈判技巧不够好。 3 、对于对方提出的条件过于快的接受，没有做到欲擒故纵这个策略。 没有一直坚持自己的心理价位。 其实在我们的身边充满了各式各样的谈判，只要我们用心观察，就 可以学到许多谈判的知识。在谈判中需要注意几点，总结起来就是： 1、准备阶段顾名思义要做充足的准备，知己知彼。开局阶段要注 重礼 仪，尽量用一个平和的心态去营造一个平和的开局。 2、 3、 4、注意对方的面部表情和神态动作，这代表着对方的心理。 在谈 判时，一定不能暴露自己的弱点或是劣势。 说话要瞻前顾后，不能 顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键 词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。 5、商务谈判的语言技巧——成功的商