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商业地产招商经理知识手册 一、招商工作流程 1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分 2、确定招商对象； 3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营； 4、制定招商优惠策略； 5、商业项目部进行客户招商月计划实施； 6、招商主管制定客户招商周计划； 7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪； 8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽； 9、商业项目部进行客户分类、确定重点； 10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表 11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判； 12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金； 13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可； 14、开发商、客户双方正式签定招商协议。 二、商业地产项目定位 1、分析法：主要考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对手在做什么，做什么样的产 品和服务，满足了哪些群体的消费需求，分析竞争对手的目标客户以分析其市场定位，分析 竞争对手将来做什么，还留有什么样的需求没有被满足，是未来的发展空间和商业机；分析 竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活力是否可以被模仿；再而分析 自身所处的位置以及自己的实力，是否会因为定位主体的介入而导致竞争对手的反击或对 抗，是否有机会寻求差异化定位策略等等。 2、PEST 分析法。PEST 分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行 业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需 要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、技 术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。 简单而言，称之为 PEST分析法。 主要从商业地产所处在的环境进行分析，包括对自然环境、政治环境、社会文化环境、经济 与人口环境进行分析。如政治因素要考虑国际品牌主力店的引进时面临的国际关系，关税壁 垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治局势、国际金融环境等；自然因素考虑 社会技术发展的阶段、行业或产业的技术替代更新状况、特定环境的气候、光照、空气的湿 度、交通状况、铁路、航空等因素； 社会文化环境因素则要考虑诸如所在城市的风俗习惯、审美观念、宗教信仰、语言文字、教 育水平、媒体和谐等因素；经济人口环境因素则要考虑诸如宏观经济政策、地方经济基础结 构的构成、国家经济形势的发展、地方经济发展水平、城市化进度水平、储蓄和信贷能力、 消费结构、人均收入水平、人口变化等因素。 3、 经济模型法。经济模型法，主要使用投入产出模型。分为开发阶段投资模型、招商阶段 经济模型、运营阶段经济模型，该方法从投入和产出的时间、数量、利润指标上进行分析， 重点在成本控制、时间周期控制、利润控制等方面，容易或略特定环境以及环境中的各个参 与主体的利益需求，导致仅从投资、开发、运营主体的利益方面考虑，忽视市场需求主体或 机会提供者的利益需求，造成一厢情愿的定位结果导向； 4、精准定位法。精准定位的实质，是通过对辐射区内商业供给和需求变化进行细致分析， 找到目标消费群体，针对他们的需求，结合经营者的需求，因地制宜进行差异化定位分析。 精准定位可概括为：三分析、三定位。三分析指针对商圈特征、客户类型、竞争商圈三方面 进行分析；三定位指在分析的基础上，进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。三分析 和三定位是紧密结合在一起，考虑市场的供给，消费者和商业经营的需求，也考虑竞争型商 圈的影响，综合上述方面科学的指导商业开发。 5、SWOT 分析法。主要从商业地产项目所处特定空间，依据外部环境、内部条件、潜在外部 机会、潜在内部优势进行分析，综合获得定位的条件因素。从管理角度分析，重点在于对投 资者、开发者、运营者的能力进行客观评价，对商业地产项目所在区域的外部环境和外部机 会，进行评估，从而获得内外条件结合的数据或判断，进行商业地产的项目定位。在空间上 进行内外结合的定位分析，在时间上进行现在和未来的机会分析，在主体投入方面进行优势 和劣势比较，从而提出定位的空间和通路。 动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资 主体、服务主体、消费主体之间是动态的关系组合。如何进行动态的商业地产定位，从时间、 空间、时空的角度进行阶