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绿城绿城··留庄项目营销策略初探留庄项目营销策略初探 Video ：不求最好，但求最贵 这是被曲解的富豪生活。 这种豪宅已经成为过去式这种豪宅已经成为过去式，她可能是白马公寓她可能是白马公寓，可可 能是金色海岸，可能是…… 但绝不是留庄但绝不是留庄。现代豪宅不是用来炫耀现代豪宅不是用来炫耀，而是用来而是用来 享受，是从心理层面与现代富豪产生共鸣。 到底是谁在购买杭州的豪宅？ 我们对几个重点项目的营销经理进行了深访我们对几个重点项目的营销经理进行了深访。 九树公寓 深访对象：赵春蕾 住在杭州九树通讯员 位于西湖风景区，仅60套平层公寓， 2 单套400M 以上售价超1200万元， 已销售40套。 客户群描述： 35-45岁，90% 以上常驻杭州； 主要从事外贸行业，年收入1亿元以上； 大部分来自公元大厦大部分来自公元大厦； 家庭构成简单，三口之家，子女皆在贵族学校住读； 以自住为主，属多次置业，有别墅或别墅生活体验； 普遍具有良好的教育背景，现代都市知性人群，大多数有国外生活或学习经验，见识广博，崇尚泛 欧化生活欧化生活； 大多数选择一次性付款。 东方润园 深访对象深访对象：李晓桃李晓桃 欣盛房产营销副总欣盛房产营销副总 2 钱江新城核心区位，一线江景豪宅。共700套，已推出270套，主力面积270-360M ，总价在300万起，景 观楼王预计售价超千万。在销售条件极不成熟的情况下，已推出房源销售率超过80%，销售额达10亿。 客户群描述： 以单套总价500万为界，分为两类客群： 500万以上客群以60年代客群为主体，向50年代和70年代辐射，70年代多于50年代，80% 以上常驻杭州； 主要从事外贸主要从事外贸、金融金融、证券证券、建筑建筑、房地产行业房地产行业；； 普遍学历较高，60% 以上客群本科学历以上； 家庭构成简单，三口之家，子女大部分在贵族学校读书； 购房以自住为主，注重圈层感，择邻而居； 价值敏感型价值敏感型，项目提倡的生活理念易被接受项目提倡的生活理念易被接受， 最好的房子销售的节奏最快； 具有较高的鉴赏力，对高端住宅有过认知或体验； 内敛低调，注重产品细节； 多次置业多次置业，有别墅居住经验有别墅居住经验。 500万以下客群相对来说对价格更敏感， 以挤进上流阶层为荣。 金色海岸金色海岸 深访对象深访对象：朱朱立东东 滨江房产营销副总滨江房产营销副总 2 钱江新城一线景观空中别墅。共569套，已推出385套，销售358套，130—600M ，总价400万以上。 客户群描述客户群描述：： 35-50岁，多为杭州及浙江省内私营业主，15%是外籍人士； 鱼龙混杂，既有学历偏低的企业经营主和个体户，也有从事外贸、IT、房产等行业的高知人群； 以自住购房为主，也存在自住兼且投资的客群； 主体客群比较张扬主体客群比较张扬，，以财富为炫耀资本以财富为炫耀资本；； 多次置业经验。 我们对以上主要客群进行归纳总结： 物业价格 楼盘产品类型 客群特征 300-500万 东方润园、金色海 高端物业的价值敏感型消费群体， 岸低端产品 挤入上层社会为荣， 炫耀自身财富地位， 部分没有别墅居住体验。 600-1000万 东方润园、金色海 年收入5000万—1亿， 岸高端产岸高端产品 年龄30-45岁，大部分常驻杭州， 基本无老人同住，子女进驻贵族学校， 不爱交际、低调。 注重生活私密与安全性注重生活私密与安全性，有别墅购买居住体验有别墅购买居住体验。 1000万以上 九树公寓 年收入1亿，年龄30-45岁，大部分常驻杭州， 基本无老人同住，子