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楼面高级培训 一、 餐饮推销：可分人员传递信息的形式和非人员推销形式。 人员推销是推销人员通过面对面的洽谈业务向餐厅的客户提供信息，劝说客户购 买餐厅的产品和服务的过程。 程序：1、收集信息。发现可能的主顾，并进行筛选（建立各种资料住处簿，建 立宴会客人档案和用餐者档案） 2 、策划准备：推销人员应做好推销访问准备工作，确定目的、对象列出 资料。 3、访问、洽谈业务：注意自己的仪容和礼貌，自我介绍，并直截了当地 说明来意介绍餐饮产品和服务。 4 、处理建议和投诉。 5、商定交易和跟踪推销。 电话推销 注意：1、迅速接电话或找到客人要寻找的推销人员。 2 、作自我介绍，询问客人的要求。 3、语言诚恳、礼貌。 4 、作好电话记录，以免遗忘。 5、中途不要让客人久等。 6、电话中推销自己的产品和服务时力求精确，突出重点。 7、商定面谈和进一步接触的时间地点，感谢客人来电。 非人员推销 1、广告推销 作用：宣传饭店设施及产品和服务。 刺激消费者的需求，通过各种类型的广告引起消费者到餐厅或就餐地点的 选择。抵消、削弱其他竞争对手的广告影响，防止客源被竞争对手夺取。 加强淡季促销，稳定餐饮经营，减少销售量的波动。 种类：报纸广告 杂志广告 电台广告 电视广告 直邮广告 户外广告 交通广告 现场广告 电梯广告 2 、宣传推销 一位作家曾经说过：“比被人议论更遭的事情只有一件，那就是不被 人议论。”如果经营的餐厅是第一流的，始终为客人提供高质量的产 品和服务，那么希望被人议论。 要点：1、善于把握时效，捕捉在饭店举行的有新闻价值的事件向新闻界投稿。 2 、大型宴会活动、娱乐活动等，要邀请新闻界的代表参加，事先通报这 些活动的有关情况，送呈正面的“内情”通报或自拟的新闻稿。 3、有专人负责新闻稿的撰写加强与新闻界的沟通和联系。 4 、寻找机会，与报纸、电台、电视台等联合与班有关食谱的专楫和节目，不但 能提高餐饮部门的声誉，又能近水楼台，为自己的经营特色各种推销活动进 行宣传。 5、也可制作付费的专辑文章，这些实际上是文章广告，对吸引读者的注意效果 较好。 公共关系 公共关系：指人们、企业、组织与公众发展良好关系所使用的方法和所推行的各 种活动。 1、餐饮公关的任务，是要加强与公众关系，提高本餐厅的知名度，创立良好的 餐厅形象，并通过社会的舆论，影响就餐者的购买行为。餐饮公关策略。通 过加强与公众联系方面的活动，尽可能地树立餐饮的部门的社会场誉。 2 、积极参加各种公益活动，如慈善事业、救灾活动，给予老人，儿童各种优惠 等，扩大自己的声誉。 3、消极防守性的公关策略，即通过开展公众关系方面的活动，来避免餐厅声誉 的来利影响。如偶然发生的事物中毒和其他事故，着重宣传饭店如何认真负 责，积极，妥善地为就餐者排忧解难事故清查，以确保不再发生类似行为原 则，以减少对餐厅的不利影响。 二、注意事项 1、尽量用选择句，而不是简单地让客人用“要”和“不要”回答的一般疑 问句。 2 、建议式推销要多用描述性的语言，以引起客人的兴趣和食欲。“一份冰淇 淋”还没有“一份新鲜加州桃做的冰淇淋”来得有诱惑力。 3、掌握好时机，根据客人的用餐顺序和习惯推销，才会收到更好的效果。 4 、多使用语言加法，即罗列菜肴的各种优点，例如“这道菜不仅味道好， 原料也十分新鲜，含有多种营养，还对虚火等症有很好的疗效。 5、运用语言减法，就是+把一道很贵的菜按人数平均分。这样不用花很多的 钱就能迟到非常地道的菜。 6、引用名人用语。 7、记住姓名，爱好，让客人对你增加信息。 8、熟记菜牌介绍时可作解释。 9、顾客不能决定要什么时，可提供建议，先建议高中低等价，由客人去选 择，或先向客人征询他所喜欢食物，再建议菜式制作。 10、 不可强令客人多消费，在任何场合顾客的满意比销售更重要。