促销技巧知识培训.pptx

促 销 技 巧 知 识、 二OO七年七月提要一、促销前的准备二、接触技巧（一）接近顾客的时机 （二）接近顾客的技巧 （三）确定顾客需求 三、介绍商品 四、对待顾客抱怨的处理 五、促成购买 六、销售准则 七、促销员应有所创新 促销前准备 接触技巧 ? 总结调整 专业化方法推销? 告退礼仪? 失败则总结调整 成功则考虑加量二次促销现场促销专业化流程：一、促销前的准备： 自身礼仪（包括微笑礼仪）、心理调整、视觉判断、促销环境的了解及商品的陈列。二、接触技巧：（一）接近顾客的时机 1.??当顾客与促销员眼神碰撞时，应主动向顾客轻轻点头。 2.??当顾客四处张望是在寻找什麽时，应尽快走过去向顾客打招呼。 3.??当顾客突然停下脚步时，应是与其打招呼的最好时机。 4. ?当顾客长时间凝视某种商品时，正是打招呼的时机。 5. 当顾客用手触摸商品时，促销员应稍微等一下，从侧面走过去轻声打招呼。 6. 当顾客抬头时，应立即与顾客接触。 7.? 当顾客主动提问时，应详细展开介绍。、接触技巧（二）接近顾客的技巧 我们应该运用接近的技巧，巧妙的接近顾客，再根据规定开场白，正式进入销售阶段。接近顾客的技巧如下：1、发现了接近顾客的时机后：自然的、若无其事的接近；巡视店内的样子接近；整理产品陈列的样子接近。2、如果是顾客招呼或抬头找促销人员：以明快的声音回答：“我马上来”；以正确的走姿迅速接近；脸上表情愉悦、自然。3、接近顾客或本来就在顾客旁边时：站到顾客左侧（若本来就在顾客右侧则站在右侧）；身子与产品陈列面成45度角；与顾客保持30厘米距离，面向顾客；保持正确站姿；eg:对抱小孩的顾客则先赞美小孩作为开场白；并不是要站稳了才说开场白，以感觉自然又能让顾客听得清晰为度。接触技巧（三）确定顾客需求：　每位顾客购物都会有一个购物的初步想法，对于超市促销人员来说要明白顾客的心理，才能把话说到顾客的心坎上，从而提高促销的成功率。　1、顾客买什麽　做为一个促销人员，应该明白顾客购买的不仅是商品，还可能是他有下面的心理需要，针对不同的情况你可以做到：　a、便利　　　　b、实惠　　　　　c、顺其自然接触技巧——确定顾客需求.2、怎样确定顾客的需求（专业化推销方法）：a、介绍法：以介绍生活用纸，我公司纸与之其他产品优势、卖点为主，是最为常用的一种方式，需根据推销人员自身的特点，形成语言特色，务求凝练、通俗易懂。b、赞美法：是以善意赞美对方为心理突破口，配以自身产品的优点。有时亦可做横向产品比较，让对方感觉到懂产品、有品位、被尊重的心理满足，从而达到推销目的的一种方法。c、市场调研法：以市场调研的方法作为开场白，进行推销d、礼品促销法：是利用礼品（或者奖励）引起客人兴趣、刺激消费者欲望的一种方式。此法可配合介绍法共同使用。 接触技巧——确定顾客需求3、顾客类型及促销方法：A、按购物行为表现划分 （1）确立目标型顾客主要表现：进终端直接购买心仪品牌的产品内心活动：就购买某种品牌促销方法：可在购买拿货物时，借机做试探式推销 ，与之竞品的 优势，要试时的表现出来 （2）游离型顾客主要表现：进终端后要进行比较，易被其他品牌所吸引内心活动：希望促销员真诚建议促销方法：及时向其提示你的产品，做好推荐，极力促成购买接触技巧——确定顾客需求（3）不确定型主要表现：无购买产品意向内心活动：愿意接受促销员介绍，但并不很在意促销方法：促销员做参谋，主动、热情说明产品对顾客的利益B、根据要求划分（1）注重实惠型顾客主要表现：注重经济价格，只要纸质没问题就行内心活动：希望促销员主动介绍物美价廉的产品促销办法：促销时强调价位和质量接触技巧——确定顾客需求.（2）注重形象型顾客主要表现：注重自身形象、产品形象、喜欢买名牌内心活动：听促销员介绍，但不一定采取行动促销办法：促销介绍产品特色，强调品牌的文化内涵，特别赞美顾客的好眼光接触技巧——确定顾客需求C、根据心理划分（1）内向型顾客主要表现：这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌 生人保持一定的距离。对自己的小天地之中的变化比较敏感、这类顾客对产品挑剔，又很难接近。内心活动：防卫促销员的推销，不管促销员如何介绍促销方法：促销员不要对其过分热情，顺其个性，借机促销，促销员给予他的第一印象很关键。因此，要注意见面时的言谈、举止。要注意投其所好，找容易谈得的话题，借机向其推销。接触技巧——确定顾客需求（2）随和型顾客主要表现：性格开朗，容易相处，对陌生人戒备心理较弱，面对促销员容易被说服。不喜欢当面拒绝别人。内心活动：希望和促销员交谈促销方法：对待这类顾客，促销员要随和、自然，语言轻松、流畅、幽默、风趣。可采取硬推销办法，进行耐心的和他周旋。（3）虚荣型顾客主要表现：爱表现自己、突出自己、显示自己成就，嫉妒心强内心