电气整合营销管理体系构建方案.docx

PAGE PAGE 2 许继电气整合营销管理体系 构建方案 许继电气市场营销部 二零零六年十二月三十日 目 录 TOC \o "1-3" \h \z \u 前言 一五6795一三8 \h 1 1 构建许继电气整合营销管理体系的依据 一五6795一三9 \h 2 1.1 许继电气的市场机遇与挑战 一五6795140 \h 2 1.1.1 市场机遇 一五6795141 \h 2 1.1.2 市场挑战 一五6795142 \h 2 1.2 优劣势分析 一五6795143 \h 4 1.2.1 产品开发战略 一五6795144 \h 4 1.2.2 营销组织机构 一五6795145 \h 4 1.2.3 营销队伍与激励 一五6795146 \h 4 1.2.4 营销手段 一五6795147 \h 5 1.2.5 营销业务流程 一五6795148 \h 6 1.3 当前营销体系面临的主要问题 一五6795149 \h 6 1.3.1 营销队伍建设迫在眉睫 一五6795一五0 \h 6 1.3.2 市场盈利能力不强 一五6795一五1 \h 8 1.3.3 销售政策“承包制”的弊端日益凸显 一五6795一五2 \h 9 1.3.4 营销业绩指标制定的市场信息依据不足 一五6795一五3 \h 9 1.3.5资源共享机制没有建立 一五6795一五4 \h 10 1.3.6 营销管理平台建立难度大 一五6795一五5 \h 11 2 许继电气营销体系规划方案总体思路 一五6795一五6 \h 12 2.1 许继电器营销体系规划的指导思想 一五6795一五7 \h 一三 2．2许继电气营销体系规划的主要目标 一五6795一五8 \h 一三 2.3 许继电气营销体系规划的主体框架 一五6795一五9 \h 14 3 许继电气的营销组织体系 一五6795160 \h 一五 3.1构建许继电器营销组织体系的目标 一五6795161 \h 一五 3.2 营销体系组织机构与职能界定 一五6795162 \h 一五 3.3 总经理、市场营销部与产品线在主要业务中的角色 一五6795163 \h 16 3.4 产品线内部各职能在业务中的角色 一五6795164 \h 17 3.5 下一步的整合方向：双结合式营销组织结构 一五6795165 \h 17 4 许继电气的营销信息体系 一五6795166 \h 19 4.1 设计营销信息管理的总体架构 一五6795167 \h 19 4.2 逐步构建完善的信息管理系统 一五6795168 \h 19 4.3 营销信息系统的设计方法 一五6795169 \h 20 4.4 营销信息管理流程 一五6795170 \h 20 4.5 各部门在营销信息体系中的任务 一五6795171 \h 20 4.6 最重要的不是收集信息而是分析 一五6795172 \h 22 5 销售和供应链体系 一五6795173 \h 22 6 许继电气的营销管理体系 一五6795174 \h 24 6.1 激励体系 一五6795175 \h 24 6.1.1 许继电气公司现行的薪酬体系 一五6795176 \h 24 6.1.2 可供参考的薪酬体系 一五6795177 \h 25 6.2 考核体系 一五6795178 \h 26 7 许继电气的营销服务体系 一五6795179 \h 27 7.1 客户关系管理体系 一五6795一八0 \h 27 7.2 售后服务体系 一五6795一八1 \h 30 8 许继电气的营销培训体系 一五6795一八2 \h 31 9 许继电气营销业务流程体系 一五6795一八3 \h 33 9.1 关键业务流程的规范 一五6795一八4 \h 33 9.2 项目信息共享流程与规范 一五6795一八5 \h 34 9.3 客户资源共享流程与规范 一五6795一八6 \h 36 9.4产品线内部的业务流程与规范 一五6795一八7 \h 37 10 计划与控制体系 一五6795一八8 \h 39 10.1 构建计划与控制体系的必要性 一五6795一八9 \h 39 10.2 营销计划体系 一五6795190 \h 39 10.2.1 公司总体计划 一五6795191 \h 39 10.2.2 营销部计划 一五6795192 \h 39 10.2.3 分公司营销计划 一五6795193 \h 39 10.2.4 销售人员计划 一五6795194 \h 39 10．3控制营销活动 一五6795195 \h39 10．3．1主要控制内容如下： 一五6795196 \h 39 10.3.2 年度计划控制 一五6795197 \h 40 10.3.3 盈利能力控制 一五6795198 \h 40 10