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如家酒店的营销战略的研究 　　如家酒店的营销战略的研究如家酒店的营销战略的研究如家酒店的营销战略的研究摘要以如家为代表的经济型酒店,从2007年起进入急速扩张期,金融危机带来的影响逐渐淡化后,如家又进入新的高速增长期,已成为中国最大的经济型连锁酒店。　　分析如家的营销模式,总结其营销战略特征,针对其存在的问题提出营销战略的相关建议。　　关键词如家;经济型连锁酒店;细分市场;并购经济型酒店目前已成为中国酒店行业的全新增长点,在行业内客房平均出租率仅为50的情况下,如家却能够达到90以上,而三星级酒店客房空置率相当高,有些甚至达到70。　　创立于2002年的如家,在短短几年时间,覆盖了全国100多个城市,发展了547家门店,在经济型酒店中非常具有典型意义,其营销战略的选择是促使其成功的最关键因素。　　一、如家的营销战略特征一市场定位精准二门店扩张速度惊人经济型连锁酒店的门店数量决定了企业销售网络的成熟程度,也直接关系着营业收入的增长速度。　　而酒店经营具有投资大、回报慢、风险高等特点,想实现快速增长并不容易。　　实际上,创立于1997年的锦江之星是国内第一家经济型酒店,但因其扩张速度不够迅速,行业的第一把交椅已被如家稳坐。　　从最近5年的发展规模看,如家的门店扩张速度已超过锦江之星,后来者居上,这主要归功于多种经营方式的综合运用。　　在如家的体系内同时存在着直营店、特许经营、管理合同和市场联盟四种方式,由于直营店占有资金过大,不利于迅速扩张,如家从一开始就引进多种经营模式,利用外部资金迅速增加门店数,而锦江之星在达到80家门店的时候才开始考虑特许加盟。　　而更多的竞争对手虽力图迅速扩张,却都面临着资金匮乏的瓶颈制约。　　三以情感营销取胜如家的情感营销不仅体现在品牌命名,也渗透到每个服务细节。　　如家就是要让顾客感受到家的温馨、整洁与舒适,这种命名容易使消费者产生积极的品牌联想。　　同时,如家对细节的关注,也让顾客时时感受到被重视与关怀。　　例如,如家推出的书适如家服务,在客房摆放精心挑选的畅销经济管理类书籍,顾客可以随意翻看,如果喜欢还可以购买,如此贴心、周到的服务特别容易获得顾客的认可。　　再比如,卫生间的毛巾、牙刷等洁具是两种不同的颜色,这使得同时入住的两位顾客能够轻易区分,避免混用。　　独特的营销战略使如家获得了前所未有的成功,但同时也应该看到现阶段国内的锦江之星、7天以及国外的速8等竞争对手也在加紧扩张,如家面临的困境和危机不容忽视。　　二、如家面临的困境与危机一行业标准缺失经济型酒店并没有规范的行业标准,都属于非星级酒店,这就难免出现鱼龙混杂的局面。　　大批的小旅店改头换面自称经济型酒店时,消费者难以区分,长此以往会破坏经济型酒店物美价廉的形象,成为廉价品的代名词。　　作为行业内最大的经济型连锁酒店的如家,无疑将是最大的受害者。　　二可复制性极强三新品牌的干扰2008年12月如家为了扩展利润空间,推出了新品牌和颐,虽然一开张就获得了金枕头殊荣,但新品牌对如家的冲击仍不可忽视。　　如家旗下的和颐面对中高端人士,采用四星级标准,定价在600~900元之间,这恰恰冲击了如家惯有的形象,撼动了如家赖以生存的根基。　　如起初只在楼宇电梯口安放液晶屏,90以上的人都会观看,而当学校、医院、商场都挂满了液晶显示器之后,就没有人再看了,由于没有认清取得成功的原因所在,新品牌极有可能毁掉消费者最初对如家的美好品牌联想。　　三、如家营销战略的相关建议一市场细分精细化如家的精准定位使它取得了第一场战役的胜利,但随之而来的跟随者竞相模仿,使它所针对的细分市场被大量竞争者瓜分。　　为了避免同质化竞争,如家必须进行创新,将市场细分的工作做精、做细,继续挖掘新的细分市场才可能在下一轮战争中保持竞争优势。　　中青旅山水酒店、江苏书香门第连锁主题酒店、广州我的部落原生态艺术主题酒店都已在这方面进行了探索,如家必须格外重视市场细分的精细化运作。　　二网络营销深入化网络营销对如家的成长起到不可替代的作用,它的网上预定系统使客户能够在异地快捷地实现房间预订,但仅停留在这个阶段并不足够,行业内的其他竞争者已经在网络营销方面走在了如家的前面。　　比如速8,它除了拥有如家的预定系统之外,还设专门的顾客,顾客可以自由讨论在速8的感受,而速8可以更直接地了解顾客的意见,迅速而有针对性地进行改善。　　在这一点上,如家需要虚心学习,并在此基础上不断创新。　　三扩张方式并购化参考文献[2]李平生资本的力量——如家快速发展的其实[]酒店连锁,2007,724-25[3]吴凯,李治国如家酒店拓展连锁经营新路径[]2008-02-167[4]李光斗如家亏损品牌忠诚度之殇[