导购的销售技巧 35.pptVIP

导购的销售技巧 A. 待客之道 ? a. 任何时候都用请求式，而不是 命令式。 ? b. 必须要肯定式，而不是用否定 式。 ? c. 用正确的询问方式，而不是用 不正确的方式。 一、导购的销售素质 B. 导购员如何博取顾客好印象 一、肢体语言 ? 1 ）面部表情（亲切友善） ? 2 ）目光接触 ? 3 ）姿势：大方，自然 ? 4 ）手势：摆放得体 ? 5 ）站立距离（跟顾客有一个手臂 左右的距离） ? 6 ）动作：积极回应 C. 如何实现金牌导购 1. 察言观色 ? A. 望：顾客表情，动作，衣 着等。 ? B. 闻：用心聆听。 ? C. 问：不同方式发问。 ? D. 切：分析顾客的需求，作 出相应的行动。 ? 2. 临门一脚 ? A. 捕风捉影：识别购买信息。 ? B. 推心置腹：打消顾客对货品的 抵触心理。 ? C. 趁热打铁：不失时机的提高顾 客购买欲，做足附加推销。 ? D. 制紧迫感：向顾客表明最后推 广期或数量等原因。 ? E. 量身定做：按照顾客的最佳利 益去销售。 ? F. 旁敲侧击：建议顾客，肯定顾 客，用选择式来做推销。 D. 导购的艺术与技巧 一．运用恰到好处的语言 ? 1. 聆听，主动留意，顾客的需求 ? 2. 分析问题 ? a. 发问集中于顾客问题，避免发问 无关紧要的问题，应由浅到深， ? 避免连珠炮式发问。 ? b. 表达 ? 学会运用幽默语言 ? 表达时语言一定要条例清晰，简洁明 确 ? c. 特色介绍 FAB ? F ： 产品特性（成分，含量，价格） ? A ： 由特性引发来的优点。 ? B ： 由优点待给顾客的好处。 二．四种声音： ? 来有迎声 ? 问有答声 ? 走有送声 ? 过有邀声 三．四种过程 ? a. 引发注意 ? 通过卖场陈列，标记 LOGO 等， 引起注意 ? b. 产生兴趣 ? 由“望，闻，问，切”通过介绍， 询问，分析来引导顾客想去了解，进 而产生兴趣。 ? c. 找到需求 ? 通过沟通，让对方说话，学会问， 一系列敞开式的问题，得到我们想要 的答案，了解顾客的需求，并最大化 的满足这个需求，你就抓住了商机。 d. 完成销售 学会 2 选 1 法则， ABC 法则，懂得借力使 力不费力。更要学会 2 把刷子，一把 是认同，一把是赞美。学会说：是的， 我非常认同您的观点，是的如果我是 您我也会这样想，赞美要发自内心， 恰到好处，让它们成为我们生活中的 一种习惯， ? a. 请求购买法 如：小姐，这件衣服不 错吧，我帮您打包好吗？ ? b. 选择式 如：小姐，您看您是卖这 件呢还是卖这件？ ? c. 建议式 试衣过程非常重要，导购 要训练自己的眼力，尺码能够做到” 一拿准” 四．克服低潮的秘诀 ? 1. 积极抱着学习心态 ? 失败者找借口，成功者找方法， ? 能力不够，就更需要学习，加 强能力， ? 直到找到正确方法。 2. 加强主动性 ? 主动的去迎接，主动的去邀请， 就能增加进店率； ? 进而提高销售。 3. 设定未来目标，调整心态 ? 人生不能老是原地踏步，多需要 设定人生目标，或需求目标， ? 要享受就要不断去进步。没有目 标的人生是苍白的，我们要每时 每刻多提醒自己向着目标前进 五 . 导购服务“七步骤” ? 1. 等待迎接 ? 从顾客注视，到对商品发生兴趣为止， 营业员为了双方的接触，所做的工作 就是“待机工作”，当顾客进店时， 营业员应该面对带微笑，和热情的向 顾客问好，“欢迎光临！”来进行初 次接触，迎接顾客的最佳 时机应是顾 客对商品产生兴趣时，所以在次之前 千万不要主动出击，一免吓跑顾客， 营业员待机时不可以紧盯顾客，应给 予顾客自由的空间和时间让其注视商 品，营业员可以洋装做其他的事（如 整理货品，盘店库存数）。例如：有 些营业员习惯站在门口去迎接顾客， 从而限制了顾客的进场人数。 2. 初次接触 ? 当顾客对货品注视一段时间后，对商品产 生兴趣，接下来顾客首先会开始联想穿该货 品的场景，是否能满