开发新客户培训.pdfVIP

如何寻找并开发潜在客户 我这次讲的内容共分六个内容： 1 谁是我们人才市场当前的客户 不掌握关于我们公司当前客户的详细情况，就不能弄清楚我们的目标市场。我们的服务 提供给企业市场，他们是谁？他们的购买水平和地理分布怎样？谁在做决策？哪个是市场区 段？企业类型？是生产型还是销售型?通过对话他们可为我提供什么样的信息？ 成功意味着了解谁是你的客户，了解他们的背景并能比其它竞争对手更好的满足客户的 要求。要清楚地了解客户，最好的办法之一就是帮助你的客户，这就意味着必须对重点客户 的业务了如指掌，特别是重点客户所面对的市场需求情况。 能洞察出潜在的市场机会，并非单纯去探听客户的需求，而是要求对客户业务的战略思 想、客户本身以及客户所面对的市场有一个深入的了解。要有分析、研究和策划的技巧，开 放的思想，以及开拓创新的精神。挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力。正因为如此，只 能有选择性地针对重点客户进行。在执行时，发掘出对其具有重要价值的机会，并帮助付诸 实施。 我在与客户的沟通和交流过程中，依次完成了下面五个阶段的工作： 1． 分析了客户的核心业务 —— 如何向客户提供何种类型的招聘会，怎样介绍这些招 聘会的特点，找出我们的卖点，以什么方式吸引他们等。 2． 发现在某场招聘会中，客户并没有很好的利用自身的优势。有效地利用自身优势给 求职者介绍。 3． 对于刚刚成立急需招人的单位，我们人才市场就要给他们提供我们最好的帮助。 之 后，这个单位就成了我们人才市场唯一能满足他们的人才市场。 4． 追踪新单位的动态和顾客满意度。 5． 利用这次成功强化了同客户的关系，同时扩展了自己的业务范围。 发掘市场潜在机会的过程要求双方共享敏感的内部信息，包括成本与利润数据以及个别 最终用户的销售记录。在很多条件下，良好的合作伙伴应该是那些具有多种需求的大客户。 要成功实现这一工作，就应该做到以下 4 点：  确定最高管理层支持这种合作关系，让销售人员享有工作成果。工作推进中会遇到 许多挑战，因此销售人员是至关重要的。  精心挑选、训练并组建工作小组。只选用那些掌握各种重要资源的优秀人员，他们 能洞察顾客的需求；他们能够分析一向业务的商业价值，也懂得如何动员组织开展 新的工作。  一旦同客户确定了所要追求的目标，就应尽公司所能，贯彻始终。决定要做这项工 作之后，除了全身心的投入外，别无选择。  奖励那些在工作中出谋划策，并能将构思付诸实施的人员，将能使优秀的下属脱颖 而出。 对客户仅仅做到洗耳恭听是不足以维系合作伙伴关系的。必须全面了解客户的业务结构 和经营理念，源源不断地向他们提供创新的思路，使他们能充分发挥自身的潜力。要让更多 优秀的下属直接接触客户。帮助客户就是帮公司自己。 了解客户的另外一个好办法就是多接触一些别人的客户。你或许认为把精力集中在从 未拥有过的客户身上是一种时间上的浪费，但是，实际上这些客户代表了一种机会。如果你 没有为这些客户服务过，就形成了一种挑战：弄清市场需求是最重要的。竞争对手的客户会 告诉你什么最重要。有一点需要注意，那就是从竞争对手的客户那里得到信息是要付出代价 的，因为你并不认识他们，与他们没有关系。例如，多花时间去客户聚集的地方，利用贸易 展览、消费组织及产业会议，去与那些不是你的客户建立联系，然后同他们交谈。向选择竞 争对手的客户提些问题，看他们是否花时间去看过市场上的对手？他们是否听说过其它的人 才公司？如果有，他们是否真的花时间去参加过我们的招聘会？参加之后对我们有什么印 象？如果没有，原因是什么？无论他们说的话有多不中听，也一定要听。当他们说我们的服 务不好时，一定不要自我辩解或争论。重要的是信息。 市场细分是对你认为将参加我们的招聘会的那些企业加以组织和分类的一种方法。 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 市场细分应描述这样的客户：你能得到并能用相似的方式对你的服务做出反应，这些方 式与其他的客户群体有所不同。一个成功的市场细分能使你满足一类客户中所有人的特殊需