销售的过程及销售的技巧.pptx

卓越销售技巧 打破僵局姓名:我以前的销售经验:我在销售工作中最成功的地方:你在销售工作中面对的主要问题:你最喜欢销售工作的哪一方面:你对此次培训的期望:课程内容课程目标与介绍销售的定义销售的过程及销售的技巧总结ASAP1.课程目标与介绍关于这个手册只用口述： 100% 是老师要讲的! 大约 80% 说了出来； 大约 60% 被听到； 大约 40% 3小时后被记住； 大约 20% 3天后还被记住； 大约 5% 3个月后还被记住；口述＋视觉 大约 6070% 3天后还被记住； 大约 5060% 3个月后还被记住；口述＋视觉＋笔记 大约 7080% 3天后还被记住； 大约 6070% 3个月后还被记住；1.课程目标与介绍知识()销售业绩技巧()1.改善/加强我们的销售技巧2.学习如何建立一些销售工具，做好销售管理3.制造实用的销售工具意愿知识技巧习惯！1.课程目标与介绍1.课程目标与介绍分析你目前做得好的地方，加 强现有技巧。分析你目前需要加强的地方， 学习新的知识、技巧。提高销售业绩和业务管理水平！2.1.销售的概念(广义)销售，是能说服别人以你的观点去看待事物及做事情。而你所希望的是他们能改变他们原有观念，能使他们喜欢并信赖你。2.2.销售的概念(狭义)销售是一种重要的经济活动，它通过批发商及零售店的采购和消费者的购买，最终促进公司生产力的开发以及利润的增加2.3.销售的目的基于买卖双方互相持久满意的利益, 用金钱来交换货品、服务及思想。2.4.销售的三角形客情关系 知识与技巧态度，热情，积极性和干劲2.4.服务三角形 客户需求产品 服务体系2.5.销售人员的素质热心 诚恳 好的品格 适应力 智慧毅力 进取心处事机智灵活 忠诚 3.销售的过程及销售的技巧3.1.销售的过程销售是一个过程,不是一个简单的行动!3.销售的过程及销售的技巧3.1.销售的过程3.2.销售的技巧履行定单/服务 谈妥交易 提供解决办法 认定需求 销售是一个过程,不是一个简单的行动!斟酌探寻 3.2.销售的技巧 3.2.1探寻及斟酌 3.2.1探寻及斟酌-目的 我们必须将所有业绩管理目标与公司整体市场和渠道的目标联系起来。它们是什么？ 我们知道吗？管理业务的技巧就是将其一致，并变成现实 - 销售活动和销售成果3.2.1探寻及斟酌-设定销售目标 S 具体的，有针对性的M 可以衡量的A 有进取心的R 实际可行的T 有时间／期限的3.2.1探寻及斟酌-建立销售契机 价值障碍目标现状 3.2.1探寻及斟酌-建立销售契机 小组讨论:在日常工作中我们都要了解那些方面的信息?这些信息中具体包括那些方面的内容?了解这些信息对我们工作有哪些帮助?现状 3.2.销售的技巧 3.2.2认定需求 3.2.2认定需求-客户有哪些需求 主要需求 宜有条件 绝对条件主要购买动机 3.2.2认定需求-客户有哪些需求 基本需求利润商业需求增加销量降低成本第二需求策略驱动源忠诚度效率基本需求利润业务增加销量降低成本第二需求 购买忠诚度策略驱动源效率业务个人抓住现有顾客争取新顾客EDI订货/降低成本供应链行动改善购物感受减少浪费对的品项条件改进增加供应商的贡献在不影响销售的情况下增加商场面积10%对的价格促销活动合理化客单价优惠政策培养忠诚度计划减少办事费用1%减少人员变动10%减少供应商10%其它服务3.2.2认定需求-客户有哪些需求 为你们的客户着想 了解他们在做什么？ 为什么这么做？ 这些策略选择会 如何影响他的品类？ 它们怎样影响 你的采购和品类？ 提问一个讯息的总效果100%7%38%语言方法55%身体语言3.2.2认定需求-有效沟通的重要性 建立购买的准则:观察的价值需要考虑的地方1. 事实：2. 感觉：3. 期望：3.2.2认定需求-获取销售的信息 提问 与 聆听3.2.2认定需求-获取销售的信息 问问题的技巧开放性关闭性引导性探寻性3.2.2认定需求-获取销售的信息 开放性的问题: 5个妻子一个丈夫W 谁 H 如何W 什么W 哪里W 什么时候W 为什么3.2.2认定需求-获取销售的信息 关闭性的问题:例如: 你这个月的生意卖得好不好?什么时候使用:需要得到一个肯定或否定的答案3.2.2认定需求-获取销售的信息 引导性的问题: 例如:假如我帮你安排一个促销,那么这个月你能达到百份之百的业绩吗? 什么时候使用？在你想试探客户的诚意及讨价还价时3.2.2认定需求-获取销售的信息 探询性的问题:例如:这实在太有趣了,你可以多讲一些吗?刚才你说近日销量不好，你觉得是哪方面的原因？什么时候使用？探询对方真实的目的。 一般性信息开放式问起 “